Заповнення прогалини між авіакомпаніями та виконавчою авіацією: генеральний директор Aero Бен Кляйн
Десь між польотом бізнес-класу на комерційній авіакомпанії та приватним літаком на туристичному ринку США тихо з’являється нова цінна пропозиція, яка поєднує елементи обох світів.
Заснована Гарретом Кемпом, одним із співзасновників Uber, і розташована в аеропорту Ван Найс (VNY) в районі Лос-Анджелеса, Aero є, мабуть, найвидатнішим прикладом цієї нової породи авіакомпаній, які пропонують напівприватний досвід.
Цікаво, що Aero походить з Європи. Aero розпочав свою роботу ще в 2019 році, пропонуючи рейси з Фарнборо (FAB), аеропорту в Гемпширі неподалік від Лондона у Великій Британії. Окрім проведення однойменного авіашоу раз на два роки, Фарнборо також бачить багато рейсів представницьких реактивних літаків.
Однак час був несприятливим, оскільки лише через кілька місяців після того, як Aero запустила свої послуги, вибухнула пандемія COVID-19.
Після цієї вимушеної перерви компанія Aero повернулася на ринок у 2021 році, але цього разу вже з власним сертифікатом авіаоператора (AOC). На момент запуску Aero комерціалізувала квитки під власним брендом, але зафрахтувала літаки в інших операторів.
Нещодавно AeroTime мав нагоду поспілкуватися з Беном Кляйном, генеральним директором Aero, щоб дізнатися більше про досить унікальну ціннісну пропозицію авіакомпанії та про те, як вона вписується в поточний ландшафт галузі.
Кляйн почав із розмови про рішення авіакомпанії знайти новий дім по інший бік Атлантики.
«Нам довелося прийняти рішення консолідувати наші операції в тому місці, де були [] найкращі перспективи зростання, а це були США», — сказав він.
Юрист за освітою, Кляйн приєднався до Aero як головний юрисконсульт у 2021 році та очолює нову авіакомпанію з вересня 2023 року.
Кляйн, який себе називає «авіаційним божевільним», який навчився керувати літаком із 12 років і має ліцензію пілота, пояснив, як він схопився шансом приєднатися до Aero, коли така можливість з’явилася.
«Мені не довелося багато думати про шанс поєднати своє життєве захоплення з кар’єрою», — сказав він. «Це було легке рішення».
Для Кляйна керувати авіакомпанією не означає сидіти за офісним столом. Керівник вищої ланки Aero має відповідний рейтинг типу, щоб керувати літаком Aero, і іноді його можна побачити на посаді першого офіцера.
Досить унікальна ціннісна пропозиція«Aero було створено, щоб заповнити прогалину між пропозиціями першого та бізнес-класу в комерційних авіакомпаніях і приватній авіації», — сказав він. «Навіть якщо ви летите першим класом, вам все одно потрібно пройти через деякі болісні частини процесу, такі як проходження через переповнені аеропорти, очікування отримання багажу тощо. Ви не можете вийти з цієї частини досвід."
«Альтернатива — літати приватно», — додав він. «Але це дуже дорого і недоступно для більшості людей. Крім того, люди все більше звертають увагу на свій вуглецевий слід».
За словами Кляйна, ідея полягає в тому, щоб надати приватний досвід, але зробити це за незначну ціну, «зібравши купу людей, які хочуть поїхати в те саме місце».
«Ми побачили цю потребу на багатьох ринках», — сказав він.
Станом на червень 2024 року Aero пропонує преміальні послуги з Ван-Найса до низки місць відпочинку в Сполучених Штатах і Мексиці: Аспен, Колорадо (ASE), Сан-Веллі, Айдахо (SUN) і Лос-Кабос (SJD), на півдні верхівка півострова Нижня Каліфорнія в Мексиці.
Кляйн пояснив переїзд Aero до Каліфорнії у 2021 році поєднанням кращих перспектив зростання в США та регуляторних перешкод у Європі.
«Ринок США сильніший. Він росте швидше», – сказав він. «Але ми також зіткнулися з більшою кількістю регуляторних перешкод у Великобританії, які б завадили нашому потенційному розширенню там».
Однак Кляйн також підкреслив, що відхід від Європи не був спричинений відсутністю попиту.
«У Європі був великий попит, особливо на авіакомпанію нашого розміру. Ми літали з Великобританії на Ібіцу (IBZ), Ніццу (NCE), Цюріх (ZRH) і Сіон (SIR), Швейцарія, протягом зимового сезону», — сказав він. «Ми просто не могли рости достатньо швидко через нормативні перешкоди».
«Тепер ви бачите, як деякі компанії з’являються в Європі, імітуючи нашу бізнес-модель», — додав він.
Хоча на ринку США є кілька операторів Частини 135, які пропонують те, що зазвичай називають «публічними чартерними» рейсами, Кляйн пояснив, як Aero вирішила виділитися, націлившись на найвищий сегмент ринку.
«Ми не бачили, щоб хтось виходив на цей ринок у Європі чи США», — сказав він. «Навіть сьогодні дуже мало операторів роблять те, що ми робимо, надаючи напівприватні послуги».
На додаток до роботи з невеликих аеропортів із приватними терміналами, куди ви можете прибути за 15-20 хвилин до рейсу та пройти від виходу до літака за лічені секунди, Aero додала кілька преміальних елементів до своїх послуг.
Наприклад, він пропонує послуги консьєржа, який готовий відповісти на телефонні дзвінки 24 години на добу без очікування, і приймає пасажирів у приватні лаунжі, де спеціальний персонал займається реєстрацією та піклується про будь-який багаж. Inflight, Aero намагається імітувати тип обслуговування, характерний для приватної авіації, пропонуючи меню, приготоване на Erewhon, відомому ринку Лос-Анджелеса, а також преміальні вина та алкогольні напої.
З жовтня 2023 року Aero також пропонує підключення до Інтернету Starlink на борту своїх рейсів.
«Starlink настільки хороший, наскільки про нього кажуть», — додав Кляйн. «Інтернет навіть швидший, ніж удома, і він дуже надійний. З більшою кількістю користувачів це не падає».
В даний час Aero управляє флотом з п'яти літаків, чотирьох Embraer ERJ135LR, оснащених 16 кріслами, і одного реактивного літака Embraer Legacy 600. Перші зазвичай використовуються на регулярних рейсах, а другі призначені майже виключно для чартерних рейсів.
Аеро
Однак ERJ135 також використовуються на чартерних рейсах. Кляйн пояснив, що 16 сидінь, спрямованих вперед, і великий багажний відсік роблять цей тип літака особливо придатним для деяких місій, наприклад для переміщення рок-гуртів по країні.
«Чартер — це зростаючий сегмент нашого бізнесу, і він стає більшим у 2024 році, ніж будь-коли в минулому», — сказав він. «Зараз чартери становлять близько 40-50% нашого доходу».
Aero також запустила послугу для ринку заходів під назвою «Aero Private», яка виявилася досить популярною. Організатори заходів, таких як конференції та весілля, співпрацюють з Aero, щоб запропонувати потенційним учасникам елітний спосіб подорожувати.
Модель не позбавлена проблемКляйн також прокоментував дві делікатні теми, що стосуються майбутньої бізнес-моделі Aero.
Однією з них є суперечка в США щодо спроможності державних чартерних компаній, які діють згідно з положеннями Частини 135, пропонувати регулярні послуги, і чи слід обмежувати це перевізниками, які діють відповідно до правил Частини 121 (тих, які застосовуються до більшості великих магістральних авіакомпаній). .
Наразі це питання розглядається Федеральним управлінням цивільної авіації (FAA), і на протилежних сторонах суперечки є більші визнані авіакомпанії та менші оператори, такі як Aero.
Кляйн висловив готовність Aero взяти участь у поточних публічних дебатах і внести свою точку зору в законотворчий процес.
"Я впевнений, що це буде вирішено позитивно", - додав він.
Інша «гаряча картопля» — екологічність, яка є особливо гострою проблемою в преміальних сегментах ринку з меншою щільністю салону.
«Не можна уникнути того факту, що літаки спалюють викопне паливо, яке сприяє зміні клімату, і це ставить перед нами неймовірно складний виклик», — визнав Кляйн. «Ми пам’ятаємо про наслідки польотів і виступаємо за зміни».
«Ми також бачимо багато захоплюючих речей у регіональній частині галузі», – продовжив він. «Більш чисті технології двигунів, які добре підходять для короткомагістральних маршрутів з низькою щільністю, якими ми літаємо, і ми плануємо цим скористатися. Ми хочемо бути одними з перших усыновлювачів».
"Тим часом ми робимо все, що можемо", - сказав він. «Ми компенсуємо всі наші викиди вуглецю за допомогою кредитів, відповідних CORSIA. Ми не просимо наших гостей платити за це, ми не рекламуємо це і не робимо нічого подібного».
«До речі», — додав він. «Я не наївний і знаю, що компенсація вуглецю не є панацеєю, вона не вирішує основної проблеми. Але це те, що ми можемо зробити зараз».
Кляйн також підкреслив, що через ринковий сегмент, націлений Aero, перевізник консолідує частину попиту, який інакше літав би кількома приватними літаками.
Позиціонування Aero на ринкуФактично, близько половини клієнтів Aero не знайомі з авіацією представницького класу, причому Кляйн заявляє, що «різниця між тими, хто приходить до нас з приватної авіації, і тими, хто переходить з комерційних авіакомпаній, становить 50-50».
«У нас є багато клієнтів, які мають доступ до власних літаків через власність або через часткові програми», — продовжив він. «Але коли Aero йде туди, куди вони хочуть, вони обирають нас, тому що ми пропонуємо кращу пропозицію та такий самий, якщо не кращий, досвід».
«Ми також отримуємо багато людей, які звикли літати першим або бізнес-класом і бачать цінність переходу на Aero… скорочений час подорожі, який ми пропонуємо, і, чесно кажучи, у певну пору року наші ціни можуть бути досить конкурентоспроможними. комерційних авіакомпаній», – додав він. «У пік сезону квиток першого класу з Лос-Анджелеса до Аспена може коштувати пару тисяч доларів, і ми не так вже й далекі від цієї цифри, хоча й забезпечуємо експоненціально кращий рівень обслуговування».
Однак у комерційних авіакомпаній є годівниці, які допомагають їм наповнювати свої літаки. Кляйн визнав, що це ще один виклик для невеликих, незалежних і диференційованих авіакомпаній, таких як Aero, але сказав, що перевізник розробив власний маркетинговий підхід.
Він сказав: «Візьмемо, наприклад, аеропорт Аспен, який має обмежені комерційні послуги, тож люди, які хочуть туди, шукатимуть нові способи дістатися туди. Це невелика громада, і ми отримуємо багато користі від усної інформації».
«Ми вже три роки працюємо в Лос-Анджелесі, і ми отримуємо величезну кількість рекомендацій. Але для розвитку потрібен час. Це не розвивається на порожньому місці», – продовжив він. «Цей спосіб маркетингу пов’язаний з витратами. Ось чому ми дуже уважно ставимося до того, як запускаємо нові маршрути».
Він додав: «Всі наші маршрути мають певні характеристики. У Лос-Анджелесі є багато людей, які володіють вторинними домівками в місцях, куди ми летимо. Ми працюємо з низкою партнерів на місцях, з асоціаціями власників будинків і готелями преміум-класу в Кабо, Аспені та Сан-Веллі. Ми також проводимо традиційний маркетинг у соціальних мережах, в аеропортах. Але ми дуже покладаємося на усну інформацію».
Це очевидні напрямки відпочинку. Отже, як Aero справляється з сезонністю?
"На нас впливає сезонність", - сказав він. «Є припливи та відпливи, так. Але такі місця, як Аспен, чудові цілий рік, [те саме] з Кабо поза сезоном ураганів, і оскільки багато наших гостей мають другий дім, ми бачимо затори цілий рік».
Попит також коливається впродовж тижня, тому Aero структурує свій графік навколо вихідних. Якщо немає особливого свята чи події, він не літає по вівторках і середах.
«Це напрямки для відпочинку, і здебільшого ми не встановлюємо розклад роботи сім днів на тиждень», — пояснив Кляйн.
З такою кількістю постійних мандрівників, чи думає Aero запровадити програму лояльності?
«Стежте з нами», — сказав Кляйн.
Про які фігури йде мова?«З точки зору доходів ми зростаємо з 2021 року», — сказав Кляйн, додавши, що в 2022 році авіакомпанія подвоїла свій дохід. «У 2023 році ми зросли ще на 65% і очікуємо значного зростання доходів у 2024 році».
Що стосується кількості пасажирів, Кляйн сказав, що авіакомпанія щомісяця здійснює рейси приблизно від 500 до 600 пасажирів на регулярних рейсах.
Отже, що далі для Aero?
«На даний момент ми дуже зосереджені на розбудові нашої бази в Лос-Анджелесі, яка є фантастичним ринком для нас», — сказав Кляйн. «Ми створили тут дуже лояльну базу гостей, що дозволяє нам продовжувати рости, і ми плануємо продовжувати розширювати свою присутність у Лос-Анджелесі, додаючи нові маршрути».
Що стосується розширення мережі, авіакомпанія зосереджується на польотах з Лос-Анджелеса в короткостроковій перспективі. Однак Кляйн зазначив, що Aero дійсно має намір запустити нову базу в США «в середньостроковій перспективі».
"Я не думаю, що це буде на Західному узбережжі", - сказав він. «Лос-Анджелес є сильним ринком з багатьох очевидних причин, і я думаю, що в США є інші схожі ринки, які мають деякі з цих характеристик і створять можливості для зростання Aero».
«Ми просто хочемо дуже обдумано підходити до того, як ми це робимо, і, звичайно, ми будемо додавати до флоту літаки, які мають трохи більшу дальність і дозволяють нам виконувати маршрути, які ми зараз не можемо робити. ", - додав виконавчий директор.
Перед закінченням інтерв’ю Кляйн скористався нагодою, щоб похвалити команду Aero.
«Я хотів би підкреслити, яку фантастичну та орієнтовану на послуги команду ми створили тут, у Aero», — сказав він. «Ми маємо середній бал NPS 93, що є нечуваним у галузі. Це свідчить про щось дуже унікальне та особливе, що ми зробили.
«Це цифри, які ви бачите в тих готелях, до яких збираються наші гості», — сказав він. «І наші гості часто відзначають, що рейс, яким вони їдуть з нами, запам’ятовується так само, як і кінцевий пункт призначення».
Джерело інформації: AeroTime