Як приватна авіаційна компанія Comlux піклується про найбільші у світі приватні літаки

Фото: В ексклюзивному світі представницької авіації Comlux є єдиним у своєму роді.  

Це не тільки тому, що це один із небагатьох гравців галузі, що працює на вершині ринку, який включає авіалайнери, переобладнані для приватного використання, такі як Airbus Corporate Jets (ACJ) і Boeing Business Jets (BBJ). Досить унікальна бізнес-модель Comlux також вирізняє її з-поміж інших: фірма охоплює кожну ланку в ланцюжку створення вартості від придбання, продажу, експлуатації та укомплектування екіпажів реактивних літаків до виконання технічного обслуговування, оснащення кабіни та майже всіх послуг, які надає приватний літак. може знадобитися користувачеві.  

Comlux навіть співпрацює з Airbus для розробки виконавчої версії літака Airbus A220, дизайн якого, як очікується, створить абсолютно нову категорію великих бізнес-джетів. 

Коли його попросили підсумувати Comlux, Річард Гаона, генеральний директор компанії, використав слово «диверсифікація».  

Гаона — ветеран галузі, який кілька років очолював корпоративний підрозділ Airbus, перш ніж приєднатися до Comlux у 2007 році.  

«Коли я приєднався до групи, акціонери попросили мене створити компанію, створити авіаційну групу», — сказав Гаона AeroTime. «І я завжди намагався будувати диверсифікований бізнес: диверсифікований у тому, що ми робимо, диверсифікований з точки зору територій, де ми працюємо, і диверсифікований у персоналі, тому що я твердо вірю, що міжнародна команда завжди краще розуміє клієнта. » 

«Якщо ви задовольняєте VIP-клієнта в одному конкретному домені, у вас є хороші шанси, що він повернеться до вас або за тією самою послугою, або за іншою», — пояснив Гаона, перш ніж перерахувати три основні сфери діяльності Comlux. . 

Він розпочав роботу з Comlux, допомагаючи клієнтам придбати або продати літаки разом із повним набором послуг, необхідних для їх експлуатації. 

«Коли вони купують літак категорії Airbus або Boeing, ми також можемо зробити інтер’єр і керувати літаком», — сказав Гоана. «Якщо покупець задоволений, якщо продукт хороший, через три-чотири роки він почне думати: «Що мені купити далі?» У мене було кілька клієнтів у Comlux, які кілька разів проходили цю вправу». 

 

Він продовжив: «Вони купують один літак за іншим кожні три-чотири роки, і ми є їхніми радниками. Ми допомагаємо їм купувати за найкращою ціною, тому що ми не працюємо на будь-якого OEM [виробника оригінального обладнання] або як агент для когось іншого. Ми працюємо тільки для наших клієнтів. Ми повністю прозорі».  

Comlux також має підрозділ авіакомпаній, який допомагає власникам керувати своїми літаками. Наприклад, час від часу здаючи їх в оренду на умовах фрахту. У зв’язку з цим Гаона детальніше розповів про те, як різні бізнес-сфери Comlux підтримують і доповнюють одна одну. Наприклад, якщо клієнти, які орендують літак, мають хороший досвід, вони можуть повернутися та попросити поради, як придбати власний. Коли вони зроблять цей крок, Comlux надасть їм послугу від А до Я. 

«Ми допомагаємо нашим клієнтам придбати літак у найкращому стані, а потім допомагаємо їм створити інтер’єр, який вони хочуть», — сказав Гаона. «Коли це буде зроблено, ми також будемо експлуатувати літак для них. Так наша компанія працює більше 20 років».  

Диверсифікація в Comlux також є географічною. 

«Десь у світі завжди щось відбувається, території, куди ви не можете потрапити, тому що є якісь проблеми», — сказав Гаона. «Якщо ти лише на цій території, ти помреш. Отже, тому ми майже скрізь. В Америці, в Європі, на Близькому Сході, в Азії. І ми також намагаємося реагувати на попит ринку, тому що це те, що ви не можете контролювати. Це вирішує клієнт».  

Comlux також має власний центр комплектації та технічного обслуговування (обслуговування, ремонт і капітальний ремонт) в Індіанаполісі, Сполучені Штати, де вона може персоналізувати та переобладнати салони літаків. 

«Технічне обслуговування доповнює нашу роботу з добудови кабіни», — сказав Гаона. «Технічне обслуговування та ремонт не є нашим основним бізнесом, але ми маємо хороші позиції, коли справа стосується обслуговування VIP-літаків. Якщо клієнт вирішить модернізувати кабіну або щось змінити, ми дуже добре це зробимо».  

Він продовжив: «Ми також виконуємо роботи з технічного обслуговування та C-check на VIP-літаках. Наприклад, зараз ми розробляємо A319. Ми не виробляємо двигуни, тому що це контролюється виробниками двигунів, але якщо нам доведеться зняти двигун і відправити його в цех, ми це зробимо. Це частина нашої роботи». 

«Ми — сервісний центр, схвалений Airbus і Boeing», — додав він. «Спочатку ми також займалися техобслуговуванням Bombardier, але Bombardier тепер вирішила подбати про власне післяпродажне обслуговування до такої міри, що для нас недостатньо обсягу для підтримки цієї діяльності, тому ми вирішили зосередитися на ACJ та BBJ.» 

Усе необхідне під одним дахом 
Comlux

Повертаючись до теми диверсифікації, Гаона поділився тим, як можливість надавати цілий набір послуг під одним дахом вкорінена в його баченні того, що таке Comlux. 

«Отже, ми не брокер і не оператор. Ми не просто торгуємо. Ми не просто центр комплектації, який займається облаштуванням кабін і ремонтом», – сказав він. «Ми всі ці речі разом. Ми унікальні».  

Він додав: «Я не знаю, чи знаєте ви, але Comlux — це скорочення двох слів: комфорт і розкіш. Ось як назва Comlux була створена не мною, а засновниками компанії 21 рік тому, і вона ніколи не змінювалася, тому що ми віримо в те, що ми намагаємося: пропонувати розкішний продукт, який є зручним».  

Але наскільки виправданою є ця конкурентна позиція? А чи не конкуренти намагаються зробити те ж саме?  

«Ну, по-перше, на це потрібен час», — сказав Гаона. «Ви не можете побудувати це відразу. Вам потрібен час, щоб створити таку організацію, як наша. По-друге, це вимагає грошей; ви повинні інвестувати. І коли я кажу, що потрібно інвестувати, я не маю на увазі просто оренду ангара чи купівлю інструментів. Вам потрібні люди, здатні виконувати цю роботу.  

«В авіації, і, можливо, навіть більше в приватній авіації, дуже важко створити команду найкращих професіоналів, а потім знайти достатньо бізнесу, щоб вони були зайняті, працюючи повний робочий день. Деякі спеціалісти з технічного обслуговування, наприклад, намагаються брати участь у модифікації кабіни, але вони не мають тих навичок, які ми маємо в нашому цеху».  

Він продовжив: «Якщо ви приїдете в Індіанаполіс, ми можемо змінити будь-що. Для цього потрібно інвестувати у величезний об’єкт, у нас 132 000 квадратних футів. Це велике. Крім того, ми маємо надзвичайно хорошу команду інженерів. Вам також потрібна інженерія, тому що як тільки ви торкаєтеся літака, якщо ви не робите щось стандартне відповідно до посібника MPD [Maintenance Planning Data], або вам потрібно виконати STC [Supplemental Type Certificate] або Minor Mod [alterations] оригінального проекту, які потребують погодження регулятора – ред. примітка].” 

На цьому етапі розмови Гаона згадав один із флагманських проектів, у якому брав участь Comlux: розробка Airbus ACJ TwoTwenty, виконавчої версії авіалайнера A220. Це досить складний проект, для якого Comlux вдалося отримати сертифікат від двох основних авіаційних регуляторів, Агентства авіаційної безпеки Європейського Союзу (EASA) та Федерального управління цивільної авіації (FAA) у Сполучених Штатах. 

«Немає компромісу. Або у вас є безпека, або вони не схвалюють вашу модифікацію», – пояснив він. «Отже, щоб мати можливість це зробити, вам потрібно мати проектну організацію всередині компанії, яка у нас є. Це команда із семи-восьми людей, які просто виконують сертифікаційну роботу. Таких людей важко знайти на ринку. Якщо ви робите лише один літак на рік, нецікаво мати його вдома. Отже, це поєднання часу, пошуку потрібних людей у ​​потрібний час та інвестування». 

Ще раз Гаона підкреслив, що ноу-хау та досвід є важливими для такого типу проекту завершення будівництва.   

«Я пам’ятаю, як багато років тому я бачив літак A319 із кухнею ззаду, коли двері були закриті, санна гірка не дозволяла кухні відкритися. Це сталося тому, що його не створили люди, які знали, як це працює», — сказав він. «Є такі помилки. Наприклад, коли ми робимо інтер’єр кабіни, то в першу чергу перевіряємо центр ваги кабіни. Ви повинні вміти оцінювати вагу та розраховувати центр ваги. Отримавши це, ми передаємо його нашим пілотам, які слідкують за тим, щоб ви не летіли з манекеном у кабіні. Я знаю випадок, коли один із наших конкурентів зробив таку помилку, і клієнт страждає вічно».  

Він додав: «Отже, якщо у вас немає такого досвіду, як у нас у нашій команді, ви можете робити помилки, які коштують великих грошей». 

Мистецтво продавати великі літаки 

Якщо технічна експертиза є необхідною умовою, то як бути з комерційною стороною? Які навички потрібні, щоб продавати великі представницькі літаки висококваліфікованим і вимогливим клієнтам? 

«Як ви знаєте, я очолював підрозділ ACJ в Airbus, коли він був створений. Мене призначили продавати літаки. І я пам’ятаю, як мені сказали спробувати продати 30 літаків за 10 років», – пояснив Гаона. «Через вісім років ми продали 120 літаків. Отже, я можу сказати, не скромно кажучи, що я трохи знаю про продаж літаків. 

«Отже, коли я приєднався до Comlux, я прийшов з усім своїм досвідом, а потім до мене приєдналися троє друзів, які раніше працювали зі мною, і ми створили нову організацію», — продовжив він. «Северін, нинішній виконавчий віце-президент з комерційних операцій у Comlux, який був керівником маркетингу в Airbus, також приєднався до нас. Потім ми надзвичайно розширилися, тому що ми дуже добре продаємо літаки, а також купуємо їх».  

Гаона також пояснив, що часто буває важче продати вживаний літак, ніж новий.  

«Коли літак надходить із заводу, він ідеальний. Ви знаєте, що це буде добре, тому що це нове. У вас немає корозії; у вас немає неправильного обладнання чи проблем із двигунами», — пояснив він. «Однак коли ви купуєте вживаний літак, навіть якщо літаку лише два-три роки, вам потрібно переглянути всі записи про термін служби цього літака, і, якщо у вашій команді немає дуже хороших інженерів, ви не можете правильно оцінити його статус». 

«Якщо ви продаєте цей літак і після доставки ваш клієнт виявляє проблему, яку ви не бачили під час перевірки, ви зіткнетеся з проблемами», — додав він.  

Однією з сильних сторін Comlux, за словами Гаони, є те, що під час купівлі чи продажу вживаних літаків ретельну перевірку завжди проводить власна команда інженерів та технічного обслуговування, яка має досвід авіакомпанії.  

«Ми проведемо глибокий перегляд посібників. Ми точно знатимемо, який статус, і будемо прозорі з клієнтом», – сказав він. «Потім, якщо літак буде придбаний і клієнт захоче змінити інтер’єр, я відправлю його в наш центр комплектації в США, і ми як експерти скажемо, що можна, а що не можна і скільки це коштує. коштувати». 

«Отже, у клієнта є один суб’єкт, який може надати всі ці послуги. Це те, що я називаю «єдине вікно». Ми завжди знайдемо потрібного експерта», – додав він. «Ми точно знаємо, який статус кожного літака. Якщо ми знайдемо літак із правильною ціною, але ми знаємо, що незабаром йому доведеться пройти C-check, і це коштуватиме клієнту чотири-п’ять мільйонів додатково, ми можемо обговорити це питання з клієнтом, тому що ми можемо врахувати це перед прийняттям рішення».  

«Ви можете надавати такі індивідуальні поради, лише якщо у вас є всі компетенції під одним дахом», – продовжив він. «І коли літак вступає в експлуатацію, ми можемо надати наших пілотів, наш екіпаж. Навіть якщо у клієнта вже є команда, ми можемо за потреби надати заміну з нашого пулу, і їм не потрібно самостійно шукати нову».  

Гаона також пояснив, як Comlux допомагає деяким своїм клієнтам монетизувати право власності на їхні літаки, подібно до Airbnb. 

«Мій досвід показує, що коли клієнти купують свій перший літак, вони використовують його навіть щоб купити хліб. Вони завжди знаходять причину літати на літаку! Але коли вони деякий час експлуатують літак і починають отримувати щомісячні рахунки, вони зазвичай запитують: «Як я можу зменшити свої витрати?», а ми їм кажемо: «Ну, спосіб зменшити свої витрати — це надати доступ до ваш літак іншим на індивідуальній основі». Якщо клієнт погоджується, ми повідомляємо його щоразу, коли з’являється можливість здати його в оренду, і таким чином вони можуть почати отримувати дохід». 

«Це розумний спосіб, яким власник приватного літака може зменшити витрати на експлуатацію», — додав Гаона. «Це не покриває всіх витрат, але може допомогти».  

Comlux є одним із небагатьох операторів у світі, який зосереджений на найбільшому сегменті представницьких реактивних літаків. Коли його запитали про те, чим цей ринок відрізняється від ринку менших бізнес-джетів, Гаона повернувся до флагманського проекту компанії A220 ACJ TwoTwenty. 

TwoTwenty: створення нової категорії представницьких літаків 

«ACJ та BBJ більші за інші представницькі літаки, тому вони дорожчі та продаються в набагато меншій кількості. Ось чому TwoTwenty є такою чудовою можливістю, оскільки цей літак коштує приблизно стільки ж, скільки і спеціально побудований бізнес-джет, а витрати на його експлуатацію приблизно такі ж, але з набагато більшим салоном», — пояснив він. «Таким чином, ми почали залучати клієнтів, які звикли купувати, наприклад, Gulfstream або Bombardier, а зараз вони купують TwoTwenties. Це не так багато, тому що у нас не так багато, щоб продати, але тенденція така, що ми дійсно можемо розширити цей обсяг». 

Далі Гаона продовжив пояснювати відмінності між ринком версій представницьких авіалайнерів і спеціально розроблених бізнес-джетів. 

«Друга відмінність полягає в тому, що літаки Airbus і Boeing спочатку розроблені для авіакомпаній, які літають на них три-чотири тисячі годин на рік, тоді як приватний оператор може літати лише 300 годин на рік. Отже, термін служби ACJ або BBJ набагато довший», — сказав він. «У вас є ACJ, яким 10 років, і вони мають, можливо, від трьох до п’яти тисяч годин. Для авіакомпанії це було б лише 18 місяців використання. Отже, перше покоління BBJ та ACJ регулярно перепродуються їхніми першими власниками, а нові збираються інвестувати, можливо, від п’яти до 10 мільйонів, щоб повністю оновити салон, тому що термін служби літаків ще довгий, і вони все ще літатимуть по суті новий літак».  

«Третій момент — ціна», — додав він. «Ви можете мати Embraer Legacy за 25 мільйонів доларів, але ви повинні витратити 110 або 120 мільйонів доларів на A320. Тому не кожен може це купити. Це два різних ринки».  

Гаона повернувся до важливості спеціальних навичок і досвіду на цьому особливому ринку. 

«Ми спеціалісти на цьому ринку і, як я вже сказав, допомагаємо клієнтам купувати. Це означає, що після того, як я пораджу клієнта, який літак йому слід купувати далі, я можу купити літак і домовлюсь про найкращий контракт для нього та найкращі умови підтримки клієнтів», — сказав він. «OEM також щасливий, тому що він знає, що ми професіонали, і що б не сталося з клієнтом, ми не відступимо від угоди. Вони знають, що мають справу з професійною організацією». 

«Якби я продавав лише один літак, то мені довелося б піти на ринок, провести тендер на кабіну, і, якщо у мене немає спеціалістів, я міг би купити не за правильною ціною», — продовжив Гаона. «У мене є фахівці, тому що у мене є компанія, яка займається саме цим. Ось чому я розробив цю модель: знайти, продати, спорядити, літати, продати, спорядити, літати і завжди залишати клієнта задоволеним. Цей останній момент дуже важливий для мене».  

Що стосується географічної диверсифікації, то зараз Comlux інвестує значні кошти в Близький Схід. Компанія вже створила значну присутність у регіоні, зокрема в Дубаї, де базується її команда чартерних продажів. Цей плацдарм буде розширено з відкриттям нового об’єкта в міжнародному аеропорту Аль-Мактум (DWC).  

«Причина, чому ми перебуваємо на Близькому Сході, полягає в тому, що у нас є багато клієнтів у цьому регіоні, і ми також допомагаємо їм у роботі», — пояснив Гаона. «І потім, якщо вони хочуть, наприклад, замінити батарею, ми не можемо сказати їм летіти аж до США. Тож тепер ми можемо сказати: «Йди сюди, і ми зробимо це дуже швидко». Ми можемо розмістити три-чотири літаки A220 у новому об’єкті, або два літаки A321, або два-три BBJ, а також усі малі літаки навколо». 

Інтер’єр кабіни також має сильний естетичний компонент. Отже, чим власний дизайн кабіни Comlux нагадує роботу інших будинків моди класу люкс? 

«На нашому підприємстві в США у нас є команда, яка просто проводить дослідження та розробки, і вони постійно пропонують нові ідеї та рішення. Звісно, ​​це не те ж саме, що зробити годинник, але ми працюємо над тим, що літає високо та швидко», — пояснив Гаона, наголошуючи на високотехнологічній складовій сучасних інтер’єрів кабін. 

«Наприклад, зараз ми розробляємо нову систему супутникового зв’язку, яку будемо встановлювати на наші літаки. Я пам’ятаю, як на початку 2000-х у вас не могло бути Wi-Fi на борту, який міг би передавати дані, тому що ви не могли навіть розмовляти по телефону, швидкість була надто низькою», – сказав він. «Сьогодні ви можете дивитися Гран-прі Формули-1 по телевізору під час польоту. Цієї технології не існувало лише кілька років тому, і в майбутньому вона, ймовірно, буде замінена чимось новим, швидшим і менш дорогим». 

Гаона також пояснив, скільки з цих елементів не видно безпосередньо клієнту, такі нові матеріали, які легші, стійкіші та запобігають корозії. Наприклад, A220 має більше композитів і менше металу, ніж ACJ або BBJ минулого.  

«Він легший і менш схильний до корозії, що також продовжує термін служби літака», — сказав він. «І коли ви дивитеся на споживання палива, A220 знаходиться на тому ж рівні, що й менші приватні літаки. Отже, ми екологічніші, тому що економимо від 30 до 40% палива. І економічніше, оскільки паливо становить 40% вартості операцій».  

«Суть у тому, що якщо у вас є менший бізнес-джет, скажімо, [Bombardier] Global або Gulfstream, і ви хочете летіти на великі відстані з більш ніж п’ятьма-шістьма пасажирами, я можу вам сказати, що комфорт на борту менший. ніж те, що ви отримаєте в бізнес-класі, тому що салони малі», — сказав Гаона перед тим, як викласти економічне обґрунтування розробки TwoTwenty. 

Він продовжив: «Власники літаків літають, можливо, 50% часу з трьома або чотирма людьми на борту, і це нормально, але в день, коли вони хочуть літати з вісьмома або 10 людьми, літак стає занадто малим. Отже, у мене є кілька клієнтів, які мають два літаки: один для великої групи та сім’ї тощо, а інший для інших випадків. Але не кожен може собі це дозволити. Отже, якщо витрати на експлуатацію досить низькі, як у випадку з TwoTwenty, люди можуть вважати, що краще взяти щось середнє між A320 ACJ або 737 BBJ і Global і Gulfstream, а потім мати один літак, який зможе виконати дві місії». 

Comlux

«Ось чому я твердо вірю в TwoTwenty, — додав він, — тому що я вважаю, що він складається з двох сегментів, і це нова пропозиція. Звичайно, завжди будуть люди, які купували, наприклад, Dassault або Bombardier або Gulfstream, і вони будуть купувати це все життя, і вони ніколи не зміняться. Але у вас все більше надбагатих людей, яким 40 або 50 років, які починають народжувати дорослих дітей і їм потрібно час від часу подорожувати з усіма. І якщо вони керують корпорацією, коли вони їдуть на зустрічі, вони можуть брати чотирьох-п’ятьох людей на меншому приватному літаку, а інші повинні летіти авіакомпанією. Але тепер вони можуть взяти всіх».  

Comlux поставив перший A220 TwoTwenty групі розкішних гостинних компаній FIVE у Дубаї в травні 2023 року , а другий невідомому клієнту (хоча ним керує Comlux) через кілька місяців. На момент інтерв’ю ще два літаки TwoTwenty проходили завершальну стадію завершення і були готові до доставки. 

Gaona лише хвалить цей тип літака. 

«Ми вже продали шість TwoTwenties, які купили в Airbus і перепродали. Я думаю, що це працює дуже добре. Покупці дуже задоволені, я думаю, своїм рішенням», – сказав він. «A220 надзвичайно добре працює для авіакомпаній, а ACJ TwoTwenty виходить з тієї ж виробничої лінії, тому нам потрібно більше [виробничих] слотів. Це повідомлення я передав генеральному директору Airbus Canada. Я сказав: «Дайте нам більше літаків». Ми продамо більше літаків! Це, чесно кажучи, дуже хороший літак, набагато більше, ніж я думав. І я дуже, дуже щасливий». 

Коли його запитали про його улюблений тип літака, Гаона не вагався відповісти. 

«Сьогодні я, безперечно, візьму TwoTwenty», — сказав він. «І це не тому, що я його продаю. Якщо мені потрібно подорожувати лише одну годину, я можу орендувати менший літак. Але якщо у вас далека місія, немає сумнівів, що це той літак, яким ви повинні скористатися. Це ідеальний варіант».