Генеральний директор SkyTeam Патрік Ру про мету стати «найбільш інтегрованим» альянсом авіакомпаній

У червні 2025 року SkyTeam, наймолодшому з усіх трьох найбільших глобальних альянсів авіакомпаній, виповниться 25 років. 

З чотирьох перших членів-засновників, Delta Air Lines, Air France-KLM, Aeroméxico та Korean Air, SkyTeam виросла до 19 перевізників з усього світу.  

AeroTime поспілкувався з генеральним директором SkyTeam Патріком Ру, щоб краще зрозуміти поточний стан альянсу, його внутрішню роботу та те, що відрізняє його від глобальних конкурентів, Star Alliance і oneworld. 

Інженер з телекомунікацій за освітою, Ру є ветераном авіаційної галузі, який до того, як очолити SkyTeam, обіймав низку керівних посад у Air France-KLM у різних місцях по всьому світу.  

«Я починав з управління доходами, впроваджуючи першу систему управління доходами в Air France», — сказав він. «Це було до того, як я став керівником апарату генерального директора Air France».  

Ключова подія в кар'єрі Ру відбулася в 2004 році, коли відбулося успішне злиття Air France з голландським флагманським перевізником KLM. Як тодішній керівник відділу маркетингу авіакомпанії, Ру зіграв важливу роль у визначенні та впровадженні подвійної маркетингової стратегії групи, яка зберігається досі.  

Одним із проектів, яким Ру особливо пишається, є об’єднання програм лояльності обох перевізників для створення програми для часто літаючих пасажирів Flying Blue. 

«Тоді це звучало як божевільний проект, тому що це був перший випадок в галузі, коли дві основні програми лояльності об’єдналися», — сказав Ру. «І ми це зробили. Це було дуже хвилююче».  

Після цього досягнення Ру переїхав до Нью-Йорка, щоб очолити операції Air France-KLM у Сполучених Штатах, саме вчасно, щоб спостерігати за більш тісною інтеграцією групи з Delta Air Lines і налагодити партнерство з латиноамериканськими перевізниками, такими як член SkyTeam Aeroméxico та GOL у Бразилії. . 

«Це були перші дні спільного підприємства з Delta», — сказав він.  

З 2009 року Air France-KLM і Delta Air Lines є спільним підприємством для управління своїми трансатлантичними операціями. 

«Ми завершили інтеграцію наших комерційних команд у США в організацію Delta, і вони зробили те саме в Європі», — сказав Ру. «Отже, ми створили дуже потужний інструмент продажів. Це була моя перша сильна взаємодія з Delta».  

У 2008 році Delta Air Lines придбала Northwest Airlines, перевізника, який мав довгу історію співпраці з KLM, що значно спростило інтеграцію. Потім Ру попрямував до Азіатсько-Тихоокеанського регіону на посаду, аналогічну тій, яку він обіймав у США. Звідти він допоміг встановити або консолідувати міцні партнерські відносини з кількома азіатськими перевізниками, такими як China Eastern Airlines і Vietnam Airlines. 

«Стало цілком очевидно, що я відчуваю пристрасть до альянсів, і коли посада керівника альянсів Air France-KLM звільнилася, мене призначили на цю посаду», — сказав Ру, який обійняв посаду старшого віце-президента альянсів Air France. -KLM у 2016 році. 

Ця роль була природним шляхом для того, щоб Ру стати генеральним директором SkyTeam п’ять років потому.  

Як керувати альянсом авіакомпаній 

Але чим управління авіакомпанією відрізняється від управління альянсом? Яка структура управління такого альянсу, як SkyTeam? І які механізми утримують разом стільки різних носіїв? 

«У нас є зустріч генерального директора, яка відбувається двічі на рік, і ми називаємо її «Правлінням Альянсу», і у нас також є ще одне засідання, яке ми називаємо «Виконавчою радою». Останній приблизно складається з CCO кожного з членів, і його мета більш орієнтована на бізнес, спрямована на визначення пріоритетів і проектів». — пояснив Ру. «У нас це три-чотири рази на рік. На цій виконавчій раді ми також призначаємо членів, які виступатимуть спонсорами кожного з наших стратегічних проектів і пріоритетів».  

Він продовжив: «Це те, що ми називаємо спільним створенням і спільним володінням, це наша справжня ДНК, наш спосіб роботи. Це не команда, яка розробляє проект, а потім запитує інших учасників, чи хочуть вони використовувати його чи ні. Як група ми розробляємо проекти, які мають сенс для всіх наших учасників».  

Але яка головна перевага SkyTeam для авіакомпаній, які хочуть приєднатися? І що відрізняє його від двох інших великих альянсів? 

«Зазвичай ми не дуже активно полюємо, тому що, як ми завжди говоримо, ми не хочемо бути найбільшим альянсом, ми хочемо бути найбільш інтегрованим», — пояснив Ру. «Здебільшого один або декілька наших поточних членів є спонсорами авіакомпанії, яка хоче приєднатися. Так було з Virgin Atlantic і, нещодавно, з SAS. Ці дві авіакомпанії вже були частиною екосистеми, яка включала значну частину наших учасників».  

Ці дві авіакомпанії стали частиною SkyTeam останніми: Virgin Atlantic приєднається у березні 2023 року, а SAS – у вересні 2024 року.  

«Приєднання до SkyTeam мало для них сенс», — додав Ру. «Крім того, з боку клієнтського досвіду або можливості використовувати дуже потужні продукти, такі як Sky Priority, або бути частиною нашої програми обміну знаннями, яка ділиться передовим досвідом з усіма іншими учасниками. Але, знову ж таки, все починається зі співпраці між кількома членами, що створює значні переваги для клієнта. Завдяки SkyTeam вони можуть розширити ці переваги».  

Отже, яким вимогам повинні відповідати авіакомпанії, щоб приєднатися до SkyTeam? 

«Ну, є довгий список вимог: вимоги щодо приєднання, вимоги щодо членства. Їх більше 40", - сказав Ру. «Те, що ми робимо, — це визначаємо план разом із ними [потенційними членами], а наприкінці цього процесу ми організовуємо аудит». 

«Це було для SAS», — продовжив він. «Аудит робили в серпні, а приєдналися першого вересня [2024]. Що приємно, так це те, що цей аудит проводимо не лише нами, як альянсом, а й іншими членами. Це спільний процес, щоб переконатися, що всі ці вимоги в контрольному списку виконано, перш ніж вони приєднаються». 

— До речі, — додав Ру. «Цей аудит проводиться не лише під час процесу приєднання. Ми регулярно проводимо аудити, щоб перевірити відповідність нашим вимогам».  

Як завжди, що стосується альянсів, існує тонка грань, яка розділяє відповідальність кожної авіакомпанії та те, що відноситься до авіакомпанії. Ру чітко і прямолінійно говорить про це. 

"Зазвичай ми не діємо від імені авіакомпаній", - сказав він. «Вони продають, працюють і спілкуються з клієнтами. Ми працюємо за лаштунками, створюючи продукти, від яких вони можуть отримати користь і які вони можуть представити своїм клієнтам, але не обов’язково видимі як продукти SkyTeam. Тому ми завжди дозволяємо нашим членам бути лідерами». 

Він продовжив: «У нас є кілька важливих брендів, як-от SkyPriority, якими користуються всі наші учасники, але використання ними залежить від авіакомпанії. Наприклад, Air France організовує власний процес SkyPriority в Paris-CDG, тоді як Korean Air організовує власний процес SkyPriority в Сеулі (ICN). Отже, ми організовуємо спільність, цілісність, але, зрештою, кожна авіакомпанія впроваджує ці послуги зі своїми клієнтами». 

Зали очікування в аеропорту є одним із тих рідкісних випадків, коли SkyTeam інвестує під власним брендом.  

Ру пояснив причину цього.  

«У нас є п’ять залів SkyTeam у світі. Ми спільно з авіакомпаніями вирішуємо, де у нас є прогалина, де у нас немає одного з наших учасників із зоною відпочинку, здатною вмістити всіх інших учасників. Потім це стане залом SkyTeam. Це один із винятків, коли SkyTeam пропонує фірмову пропозицію безпосередньо клієнтам».  

У зв'язку з цим Ру не виключив запуск інших продуктів, орієнтованих на клієнтів, під брендом SkyTeam. Одним із таких продуктів може бути квиток SkyTeam навколо світу, подібний до тих, які вже пропонує Star Alliance. 

«Це було у нас протягом тривалого часу, і зараз ми не розглядаємо перезапуск, тому що на це пов’язані реальні очікування клієнтів», — сказав він. «Це був продукт B2C, який можна було забронювати на веб-сайті SkyTeam. Але якщо ми перезапустимо його, я думаю, що це буде більше за кадром, тому що ми не є каналом розповсюдження». 

Проте, зрештою, багато мандрівників хвилюють переваги лояльності, коли справа доходить до оцінки різних альянсів. 

«Коли ви бачите очікування та створення вартості між перевізниками в альянсі, номер один — це розширення мережі», — сказав Ру. «Але другий і, можливо, якщо дивитися з точки зору клієнта, навіть перший, це визнання клієнта. Таким чином, ви зможете не тільки заробляти й витрачати милі в рамках альянсу, але й отримати визнання за всіма напрямками під час подорожі іншою авіакомпанією SkyTeam. Це одна з наших ключових ролей — надати технологію, яка створює цей бездоганний досвід». 

Насправді багато з того, що робить альянс, пов’язане з інтеграцією цифрових процесів, які забезпечують роботу будь-якої сучасної авіакомпанії, з’єднуючи системи незалежно від програмного забезпечення, яке використовує кожна з окремих авіакомпаній.  

«Це спільна IT-платформа. Ми називаємо це «цифровим хребтом», і він містить усі ці взаємозв’язки між різними системами, які створюють бездоганний досвід», — сказав Ру. «Якщо авіакомпанія підключена до нашої платформи, вона одразу підключається до всіх інших учасників. Це забезпечує те, що ми називаємо «елітарним визнанням» серед наших учасників програми лояльності, а також безперебійну реєстрацію, відстеження багажу, інформацію про рейси в реальному часі тощо. Наприклад, клієнт Delta може залишатися в додатку Delta і перевіряти всю цю інформацію, наприклад, подорожуючи Korean Air».  

Коли говорять про альянси, тема, яка постійно повторюється, полягає в тому, чи залишається модель такою ж актуальною, якою вона була на момент її створення, особливо після того, як багато окремих членів шукали власного двостороннього партнерства з перевізниками, що не входять у блок, або навіть, у деяких випадках, з членами конкуруючих альянсів. Ру, звичайно, має тверду думку з цього приводу. 

«Принаймні 10 років говорять про те, що альянси з минулого, і що «новий чорний» — це спільні підприємства або партнерства в капіталі», — сказав він. «Ну, по-перше, альянси показали свою силу, коли вони існують. Але є також деякі обмеження, оскільки вони створюють закрите середовище, тому вам потрібно мати більш гнучку або гібридну модель і поширити її на інших партнерів. Альянс може зіграти в цьому дуже активну роль».  

По-друге, Ру зазначив, як пандемія COVID-19 підтвердила модель альянсу.  

«COVID продемонстрував силу та красу бути частиною сім’ї, особливо коли ви потрапляєте на незвідану територію, і ви можете швидше впроваджувати нові рішення, які ніколи раніше не пробували», – сказав він. «Так було тоді, з усіма санітарними заходами та перевірками, коли накип міг зіграти дуже важливу роль. З усіх цих причин цінність альянсів знову зросла».  

SkyTeam, наприклад, визначила правила, які регулюють, наскільки авіакомпанії-члени можуть співпрацювати з межами альянсу. 

«Спосіб зробити це — визначити певну гнучкість смуги пропускання. Якщо ви залишаєтеся в межах цієї пропускної здатності, визначеної як відсоток від обсягу вашого бізнесу, який відбувається в рамках альянсу, тим більше вам дозволено бути невірним», – жартома сказав Ру.  

«Це досить позитивне коло, тому що чим більше ви працюєте через альянс, тим більше ви отримуєте толерантності», – продовжив він. «Коли ви перевищуєте цю пропускну здатність, вам потрібно звернутися до правління, щоб отримати відмову, а також надати SkyTeam шанс отримати права першочергової відмови та переконатися, що якщо ви виходите за межі команди sky, ви спочатку вивчили всі інші можливості партнера в альянсі». 

Однак Ру додав, що цей варіант використовується нечасто. 

Отже, чи існує природна межа для зростання альянсу? 

«Є межа, яка пов’язана зі складністю», – сказав він. «Ви не можете керувати 100 авіакомпаніями, інакше ви приєднаєтесь до чогось, що не матиме сенсу».  

Ру також розповів про критерії, які визначають, які авіакомпанії отримують запрошення приєднатися до такого альянсу, як SkyTeam. 

«Це поєднання розміру та взаємодоповнюваності», — сказав він. «Нам потрібні великі партнери, партнери рівня А, у всіх регіонах, і ми також доповнюємо їх більшою кількістю місцевих, які можуть привнести різні смаки в альянс. Але крім цього, ми намагаємося переконатися, що учасники приносять щось, або внутрішній ринок, або унікальний смак, досвід клієнтів або конкретні знання з теми». 

«Саме все це в поєднанні становить потужність SkyTeam», — додав він.  

Тут Ру повернувся до нещодавнього прибуття Virgin Atlantic, яка вже частково належала Delta Air Lines , і SAS, яка перейшла з Star Alliance після отримання значних інвестицій від Air France-KLM. 

«Вони двоє привносять якусь нову столярну енергію, що справді чудово. Це абсолютно нова річ для Virgin Atlantic, тому що вони були неприєднані, і вся їхня модель була побудована на їхній незалежності та унікальності їхнього клієнтського досвіду. Отже, для них було абсолютно новим бути частиною більшої родини», – сказав Ру. «Але вони відразу побачили переваги та красу розширення своїх переваг для клієнтів, зберігаючи цю унікальну ДНК і бренд. Вони повністю зосереджуються на досвіді клієнтів, і це дуже добре».  

Ру також позитивно відгукнувся про SAS.  

«SAS відрізняється. Звичайно, вони знають, що таке альянс, тому що вони були одним із засновників Star Alliance. Тому для них було простою проблемою приєднатися до іншого альянсу. Те, що вони приносять, — це глибоке знання альянсів і багато професіоналізму, енергії та ентузіазму. Вони також приносять щось унікальне, а саме те, що скандинавська авіакомпанія додає нашій мережі додатковий охоплення в північних регіонах», — пояснив він.  

На цьому етапі інтерв’ю Ру підкреслив цікавий факт, що SkyTeam наразі є єдиним альянсом, який обслуговує як найпівнічніший напрямок у світі, Свальбард (LYR), Норвегія, так і найпівденніший пункт, Ушуайя (USH), Аргентина, із запланованими рейсами. комерційне повітряне сполучення. 

«Але крім того, вони [SAS] привносять ще щось: занепокоєння щодо стійкості, яке, як ви знаєте, є досить гострим у скандинавських країнах», — продовжив він. «Отже, вони також роблять внесок у нашу стратегію сталого розвитку».  

І подібно до того, як деякі перевізники приєднуються до SkyTeam, інші можуть скоро вийти. Якщо і коли Lufthansa завершить придбання ITA Airways, очікується, що італійська авіакомпанія тяжітиме до сім’ї Star Alliance.  

Коли мова зайшла про цю тему, Ру був коротким. 

«Тепер це в руках Європейської комісії, яка має дати остаточне схвалення в листопаді [2024], — сказав Ру. — Якщо це буде підтверджено, ми організуємо перехід разом з ними. Це матиме сенс. Так само нам є сенс рухатися, але ми чекаємо їхнього дозволу, тому що це буде їхнє рішення».  

Ру також підкреслив, що у випадку SAS перехід між різними авіакомпаніями був відносно швидким і плавним. 

«Процес приєднання займає від півтора до двох років, але у випадку SAS на це знадобилося лише від шести до семи місяців», — сказав він. «Це також через їхній професіоналізм і глибоке знання принципів роботи альянсів». 

SkyTeam також шукає можливості за межами авіаційної індустрії, щоб надати своїм пасажирам більше варіантів транспортування. У вересні 2024 року альянс підписав угоду з Eurostar про полегшення сполучення між повітряним і залізничним транспортом в аеропорту Париж-Шар-де-Голль. Невдовзі після цього SkyTeam також почав співпрацювати з італійським залізничним оператором Trenitalia. 

 «Це важливо для нас, для туризму. Це, перш за все, частина нашої стратегії сталого розвитку, спрямованої на поширення досвіду авіакомпанії на операторів поїздів. Це запит клієнта. Клієнти дуже сподіваються на можливість поєднати поїздку авіакомпанією та поїздом», – сказав Ру. «Для нас важливо створити бездоганний досвід, як ми вже робимо між нашими авіакомпаніями-учасниками. Ось чому ми спочатку співпрацювали з Eurostar, а потім з Trenitalia, щоб побачити, як ми можемо розширити цей безперебійний досвід для клієнтів, щоб навчити операторів поїздів і підключити їх до авіакомпаній». 

Ру уточнив, що хоча ці залізничні оператори можна вважати стратегічними партнерами, вони не є членами альянсу. «Можливо, одного дня», — додав він. 

«З точки зору клієнтського досвіду, ми хочемо створити можливість, якщо не проходити реєстрацію, тому що процес реєстрації в поїзді насправді не відбувається, принаймні надавати інформацію про поїзди в режимі реального часу», — сказав він. «Наприклад, у додатку Air France, щоб легше розповсюджувати сегменти з кількома відрізками, а також мати визнання клієнтів, про яке я говорив, і мати можливість легко заробляти й спалювати милі, поєднуючи ці два досвіди». 

Ру також пояснив, що деякі члени SkyTeam вже мають двосторонні угоди з іншими операторами поїздів і як це може стати стартовою площадкою для розширення мультимодальних пропозицій альянсу. 

«Те, що ми хочемо створити, — це щось надійне, трошки підключай і працюй, що можна використовувати для прискорення угод із залізничними операторами та здатності розпізнавати наших спільних клієнтів в обох системах», — сказав він. «Зараз ми вивчаємо, які елементи ми можемо реалізувати якнайшвидше з операторами поїздів». 

Проблема стійкості 

SkyTeam також вважає стійкість неконкурентною перевагою, якою можна повністю ділитися.  

«Кожна авіакомпанія має власну політику сталого розвитку та ініціативи, і ми не робимо це від їх імені, — пояснив Ру. — Отже, наша роль полягає в прискоренні та обміні найкращими практиками. Ми вважаємо, що необхідно допомогти нашим членам прискорити цей перехід».  

Один із способів, яким SkyTeam намагається це зробити, — це дружнє змагання між членами альянсу під назвою «The Aviation Challenge», метою якого є випробування нових ідей, оцінка результатів і, зрештою, їх прийняття та впровадження.   

Aviation Challenge проводиться вже втретє, і в 2024 році вперше в ньому візьмуть участь два перевізники, не пов’язані зі SkyTeam, Corendon і TUI.  

«У перші два роки це було більше про тестування нових ідей, і цього разу ми сказали: «Добре, ми хочемо побачити, як ви переймете ідеї один одного, щоб пришвидшити цей перехід». Ми вважаємо, що це заради всієї галузі, а не лише для SkyTeam», — сказав Ру.  

Незважаючи на те, що Aviation Challenge представлено як змагання з власною церемонією нагородження, головною віддачею є гордість за те, що ви є хорошим громадянином і сприяєте прискоренню переходу, допомагаючи всій галузі рухатися вперед. 

«Ми не вважаємо це конкурентним елементом», – додав Ру. «Це елемент доброго громадянства. Це, мабуть, головний двигун мотивації всіх наших учасників».  

У SkyTeam є ще одна платформа, спрямована на створення інноваційної екосистеми з технологічними партнерами та університетами в тих країнах, де вона є членами. 

«Ми організовуємо челенджі про інновації. Це як інкубатор, щоб пришвидшити якісь цифрові проекти, наприклад, дистрибутивні», – сказав він. «Це ширше, ніж сталість». 

У будь-якому випадку, на додаток до вищезгаданих ініціатив, SkyTeam також має певні орієнтири та вказівки, яких її члени повинні дотримуватися з точки зору сталого розвитку. 

«Ми вважаємо, що це також частина зобов’язань членів SkyTeam щодо дотримання певних стандартів. Ми також створили дев’ять стандартів сталого розвитку, які зараз розгортаються, згідно з якими всі учасники беруть на себе певні зобов’язання не лише щодо зміни клімату та скорочення викидів CO2, але й у таких сферах, як гендерний паритет та соціальна відповідальність», – сказав Ру. «Наприклад, SkyTeam був першим альянсом, який підписав ініціативу IATA 25by2025 [кампанія з підвищення гендерної рівності в авіаційній галузі – ред. примітка] кілька років тому». 

Ру підкреслив лідерську програму RISE, запущену SkyTeam, за допомогою якої кожна авіакомпанія-член обирає одну або дві таланти жінки, які пройдуть навчання з метою стати майбутніми лідерами галузі.  

Що чекає на SkyTeam? 

Коли справа доходить до обговорення наступних завдань і етапів альянсу, Ру згадав Cargo Alliance SkyTeam, перший для великого альянсу авіакомпаній. Програма, як він пояснив, спрямована на те, щоб запропонувати світові авіаційних вантажних перевезень таку ж цілісність, яку альянси привносять у досвід пасажирів. 

«Ми також бачимо, що в галузі виникають нові виклики. Однією з них є нова можливість дистрибуції (NDC), яка також створює деякі можливості на арені роздрібної торгівлі», – сказав Ру. «Це те, у чому ми активно працюємо, і запускаємо деякі інноваційні проекти навколо цього, тому що це спосіб створити більш конкретні вигоди для наших клієнтів, і саме тут альянс може відігравати активну роль». 

Ру завершив інтерв’ю, підтвердивши основний принцип альянсу – діяти за лаштунками, спрощуючи досвід, який авіакомпанії пропонують своїм пасажирам. 

«Іншими пріоритетами є продовження створення більших переваг для наших клієнтів, що стосується технологій, стійкості та лояльності», — сказав він. «Це наші головні пріоритети разом із інтермодальністю та розширенням усіх цих переваг на поїздки поїздом».