Думай як авіакомпанія: що враховують перевізники, обираючи новий маршрут?

Алена Нв / Shutterstock.com

У третій із серії з шести статей Гевін Еклз, професор авіації в Університеті Лусофона, розповість про те, як авіакомпанії дивляться на планування мережі та розробку маршрутів, а також про те, як аеропорти та пункти призначення можуть отримати користь від того, як думають перевізники, готуючи новий маршрут. 

Попередні посади Гевіна включали розвиток у British Airways, а також консультаційні проекти для United Airlines, American Airlines, Qantas, а також підтримку розвитку бюджетних авіаліній до туристичних місць. Гевін обіймав посаду ради директорів (CCO) у португальській авіакомпанії SATA International і був радником ради Visit Portugal з авіасполучення.  

Як професор Гевін відповідає за програми, що охоплюють комерційні аспекти авіації та аеропортів, і тісно співпрацює з Aeroclass над курсами для керівників, які об’єднують DMO та аеропорти для індивідуальних навчальних програм, які підтримують розробку маршрутів для напрямків. 

Ти прилетиш до мого аеропорту чи пункту призначення? Це ключове питання, яке щодня ставлять авіакомпаніям відділи маркетингу аеропорту та туристичні ради. Але поставте себе на місце перевізника та поставте себе на місце перевізника та поставте себе на місце вашої пропозиції.  

З точки зору авіакомпанії, це все полягає в спробах додати нові напрямки до мережі маршрутів, де ключовою функцією є виконання оцінок маршрутів, щоб знати, чи буде маршрут прибутковим у довгостроковій перспективі. Отже, якщо ви можете запропонувати ідеї та бізнес-кейси, які допоможуть зменшити цю невизначеність, ви матимете добру службу у свого авіакомпанії-партнера.  

По суті, авіалайнери використовують чотири програми та інструменти для вивчення своїх маршрутів: зосередження на прогнозах пасажирського попиту, зв’язку (позаду та за двома досліджуваними місцями), доступності літака та ландшафту конкурентів.   

Ці чотири ключові принципи можна застосувати до авіакомпанії, яка хоче налаштувати існуючі маршрути та планувати нові. 

Як виглядає попит? 

Насправді перше запитання, яке постане команда планувальників авіакомпанії, особливо коли розглядається абсолютно новий маршрут, досить просте: скільки пасажирів подорожуватиме таким рейсом? Отже, щоб мати можливість відповісти та надати нові ідеї для прийняття рішення, більшість авіакомпаній використовуватимуть інструменти аналізу авіаційного ринку для аналізу всієї доступної інформації. 

Ці дані надходять із самої авіакомпанії, а також інформація про пасажирів у всій галузі, яка визначає тенденції руху. Основними даними, які слід враховувати, є тарифи, маршрути, авіакомпанії та сполучення, за допомогою яких перевізники потім прагнуть застосувати ці дані, щоб оцінити, скільки пасажирів подорожує щодня (включаючи пересадки) між парами аеропортів. Наприклад, є лише один щоденний рейс із Дейтона-Біч у Флориді до аеропорту JFK у Нью-Йорку, який виконує JetBlue, але пасажири також можуть подорожувати альтернативними авіалініями між цими містами. Наприклад, пасажир, який сильно пов’язаний з брендом American Airlines, може вирішити скористатися послугою «одна зупинка» через Шарлотт.  

 

Завдяки численним базам даних авіакомпанії можуть вивчати способи, якими люди будуть здійснювати пересадки між двома пунктами, коли пункт призначення не має прямого сполучення, таким чином отримуючи цінну інформацію про те, через які міста здійснюють пересадки пасажири, вибрані авіалінії, якими вони літали, і середній тариф, який вони придбали для кожного з них. нога. І з такими даними авіакомпанії можуть підтвердити, який тип літака найкраще підходить для маршруту. 

Зв’язок – за й за межами розглянутих аеропортів 

З точки зору застарілої авіакомпанії, більшість перевізників мають один або кілька вузлів, де вони виконують більшість своїх рейсів, і тоді команда планування мережі має можливість переконатися, що більшість пасажирів зможуть дістатися до місця призначення за своїм вибором у маршрутна мережа авіакомпанії. Продовжуючи наш приклад із Флориди, для тих пасажирів, які вилітають із Дейтона-Біч, єдині прямі рейси – це Атланта, Шарлотт і Нью-Йорк-JFK. У цих аеропортах рейси також розраховані, щоб дозволити пасажирам пересадитися на інший рейс, який потім доставить їх до кінцевого пункту призначення. Місцеве сполучення між пунктом А та пунктом Б має важливе значення, але авіакомпанії також можуть збільшити потік, залучаючи пасажирів із стикувальних рейсів у центрі. Таким чином, команда з планування мережі повинна розглянути, скільки пасажирів можуть пересадити напряму з Баффало в Дейтона-Біч порівняно з пасажирами, які пересаджуються через JFK, а також пасажирів з багатьох інших невеликих аеропортів. Ця стратегія гарантує, що рейси до Флориди будуть повністю заброньовані за рахунок збільшення як місцевого, так і стикувального трафіку. 

Тоді авіакомпанії можуть прогнозувати дохід і прибуток на маршруті залежно від різного часу доби. Зокрема, якщо рейс заплановано на час, коли немає можливості стикування з іншими містами, авіакомпанія може не працювати так добре, як рейс, який призначений для вхідних і вихідних стикувань. Деякі рейси мають оптимальний час для місцевого трафіку, тоді як інші рейси розраховані на пасажирське сполучення. 

Вибір літака, який найкраще обслужить маршрут 

Ще одна ключова функція мережевої команди – визначити, який із флоту використовувати на маршруті. З точки зору аеропортів або туристичних рад існує ідея, що більше завжди краще. Для аеропортів все залежить від неавіаційних переваг, які приходять із збільшенням кількості пасажирів. А коли мова йде про туризм, більше пасажирів потенційно означає більше проживання в готелях. 

Однак аналіз попиту, описаний раніше, допоможе прийняти рішення щодо парку, оскільки забезпечення найвищого коефіцієнта завантаження (кількість зайнятих місць) і прибутковості (дохід на місце) є ключовим етапом для команди авіакомпанії з ціноутворення та управління доходами. 

Конкурентний ландшафт 

Відкриття нового маршруту, який уже обслуговує інший авіаперевізник, не є чимось незвичайним, оскільки у світі працюють тисячі авіакомпаній, і причиною цього є можливість «відібрати пасажирів у інших перевізників». Однак для того, щоб авіакомпанія повірила в успіх, їй потрібен ретельний аналіз і реальність, яка полягає не лише в додаванні потужностей як способі продемонструвати силу. В іншому випадку авіакомпанія може дуже швидко втратити гроші, намагаючись закріпитися на маршруті, якому вже призначено успіхи. Але деякі авіакомпанії можуть мати перевагу. Великі авіакомпанії, як згадувалося раніше, можуть забезпечувати свої рейси у своїх хабах стикувальними пасажирськими перевезеннями. З іншого боку, менші авіакомпанії, які працюють за моделлю «точка-точка», можуть забезпечити кращий досвід і розглянути більш цілеспрямовану стратегію. По суті, це застаріла модель проти недорогої моделі, яка розгортається в авіаційному просторі протягом останніх кількох років. 

І коли пасажир йде, щоб забронювати рейс, є кілька прямих маршрутів, які вони очікують знайти кожного разу, наприклад, Нью-Йорк – Лондон. Але якщо пасажир розглядає як невеликі аеропорти, так і великі та другорядні міжнародні аеропорти, їхній план подорожі з А в Б може включати зупинку. 

Отже, що входить до планування маршрутів авіакомпаніями? 

Пояснено планування маршруту 

Не дивно, що пропозиції маршрутів не є статичними, і вони часто змінюються протягом року – багато авіакомпаній обслуговують сезонні маршрути, щоб відповідати тенденціям подорожей. Зокрема, влітку в європейському ландшафті багато авіакомпаній розширюють свої пропозиції маршрутів, додаючи нові міста або додаткові рейси за встановленими маршрутами. І все зводиться до того, що команда мережевих аналітиків обробляє всілякі цифри, щоб визначити, які маршрути не тільки користуються попитом, але й є прибутковими. 

Але слід також враховувати експлуатаційну доцільність. Зокрема, логістика експлуатації маршруту, така як наявність літака та екіпажу. Крім того, деякі особливо перевантажені аеропорти можуть мати обмеження щодо пропускної здатності, і може діяти система слотів, яка дозволяє авіакомпаніям певну кількість злетів і посадок на день. Експлуатаційна здійсненність також передбачає інші урядові норми, зокрема для міжнародних напрямків. Планування міжнародного маршруту, особливо для нового пункту призначення, може бути складнішим, оскільки перевізникам потрібно врахувати траєкторію попиту в закордонних точках продажу та всі нормативні обмеження щодо прав на польоти та двосторонніх авіасполучення відповідно. 

При плануванні також враховується стратегічне значення маршруту. Наприклад, навіть якщо попит на певний маршрут може бути дещо слабким, авіакомпанія може вибрати цей маршрут, щоб з часом він став більш «затребуваним». І самі напрямки також можуть вступати в гру, оскільки органи місцевого самоврядування можуть лобіювати конкретні маршрути, щоб залучити новий туристичний потенціал, пропонуючи стимули та маркетинг для стимулювання продажу квитків. 

Планування – важка робота

Авіакомпанії постійно займаються плануванням маршрутів, що добре і погано для аеропортів і напрямків відповідно. Застарілі авіакомпанії до пандемії створювали в середньому близько 50 нових маршрутів на рік, але, з іншого боку, перевізники призупиняли близько 40 послуг. Таким чином, зацікавлені сторони призначення можуть виграти за рахунок іншого пункту призначення, але вони повинні мати трирічний план для маршруту. Якщо напрямки постійно бачать початок і зупинку маршрутів, гроші, витрачені на рекламу та просування, витрачені даремно, і ключем до розвитку маршруту є більш стійкий успіх, а не піар у ЗМІ для залучення місцевих громад. 

Щоб гарантувати, що авіакомпанії будуть на вершині мережі, перевізники планують від одного до п’яти років, використовуючи тенденції та статистику та уважно відстежуючи ринкову динаміку, а також спритно розробляючи плани маршрутів, які можуть підтримувати експерименти. d вирішити обслуговувати маршрут менше року, що не є нормою. Експерименти після COVID все ще тривають, але бачення також базується на проблемах сезонності, і замість того, щоб говорити, що ми обслуговуємо повний семимісячний літній сезон IATA, авіакомпанії можуть просто літати з середини червня до середини вересня, дозволяючи напрямкам отримати більше трафіку в пік сезону. Але це може не допомогти впоратися з проблемами сезонності місця призначення. 

Отже, що далі? 

В аеропортах і пунктах призначення іноді може виникнути відчуття, що рішення про маршрути приймаються довільно, наче авіакомпанії випадково кидають дротики на карту світу. Хоча є випадки, коли рішення про маршрути приймаються поспішно й не обмірковуються, зазвичай вони приймаються свідомо з використанням ключових ідей і програм, які враховують попит пасажирів, конкуренцію, тарифи та потенціал для сполучення позаду та за межами аеропортів. 

Мережеве планування — це великий стратегічний процес, у якому багато рішень потребують підтримки та розуміння з боку інших підрозділів авіакомпанії. Планування неможливо здійснити без сильної підтримки з боку людських ресурсів, оскільки в багатьох випадках перевізники можуть мати готовий маршрут, але не мати екіпажу для надання послуг. 

Оцінюючи нові маршрути, планувальник повинен визначити наступне як частину свого аналізу. Те, як аеропорти та пункти призначення допомагають у вирішенні цих питань, є важливою частиною бізнес-кейсу щодо розробки маршрутів. 

• Які цільові ринки для нового маршруту? 

• Скільки днів на тиждень має обслуговуватися маршрут? 

• У який час доби слід обслуговувати маршрут? 

• Який тип літака слід використовувати для обслуговування маршруту? 

• Хто буде головними конкурентами? 

• Які витрати та доходи очікуються при експлуатації маршруту? 

Підсумовуючи, планувальник мережі повинен проаналізувати альтернативну вартість розгортання літака на новому маршруті, що оцінюється, порівняно з іншими можливостями в мережі авіакомпаній. Це означає, що і без того складне завдання стає ще складнішим. Чи пропонує маршрут A кращий бізнес-випадок, ніж маршрут B? І щоб відповісти на це питання, майбутнє буде залежати від моделей і технологій прогнозування. Розширені та прості інструменти мережевого планування намагаються досягти того ж самого – прогнозу в майбутнє.  

Майбутнє планування має включати історичні дані (наприклад, розклади авіакомпаній) і дані попиту (наприклад, бронювання та аналіз настроїв), а доступні сьогодні інструменти використовують алгоритми машинного навчання для калібрування базових моделей на основі минулих і майбутніх даних. Це відбувається в двох основних компонентах інструментів планування: Connection Builder і Market Share Mode.  

По-перше, Connection Builder прогнозує, які та скільки маршрутів доступні для вибору пасажира на певному ринку. По-друге, модель частки ринку прогнозує привабливість різних маршрутів, відкаліброваних на мільйонах історичних пасажирських маршрутів, аналізуючи відповідні параметри, такі як переваги авіакомпаній, час відправлення, час пересадки та коефіцієнт об’їзду. 

Отже, планування маршрутів – непростий процес, і оскільки аеропорти та пункти призначення продовжують запитувати, чому авіакомпанії не літають, щоб підтримати регіон, поставити себе на місце особи, яка приймає рішення в мережі, є ключовим.