Бізнес-моделі авіакомпаній: як перевізники перетворюють маржу в 7 доларів на прибуток

Ніколь Лінеманн / Shutterstock.com

Співзасновник і керівник Air52 Aviation Consultants, Коен Карсберген, привносить у свої колонки понад двадцять років досвіду в управлінні та стратегії авіакомпаній.       

Через Air52 Коен допомагає авіакомпаніям, аеропортам та зацікавленим сторонам галузі знаходити практичні рішення для складних проблем, спираючись на свій великий досвід у техніко-економічних обґрунтуваннях, плануванні флоту та мережі, а також у створенні стартапів авіакомпаній. Він також бере участь у навчальних курсах IATA та є викладачем програм MBA з авіації.     

Погляди та думки, висловлені в цій колонці, належать виключно автору та не обов'язково відображають офіційну політику чи позицію AeroTime.     

Уявіть, що ви генеральний директор авіакомпанії, який дивиться на фінансовий звіт, що ваша компанія заробляє лише 7 доларів на пасажира. Саме так, у галузі з надзвичайно низькою маржею, де один неправильний розрахунок маршруту може коштувати мільйони, середня авіакомпанія заробляє на кожному пасажирі менше, ніж ціна сендвіча в аеропорту. Звучить складно? Ласкаво просимо у складний світ бізнес-моделей авіакомпаній! 

Для керівників авіакомпаній ця реальність перетворює рутинні рішення на ризиковані авантюри. Для фахівців галузі розуміння цих моделей є вирішальним для орієнтування в конкурентному середовищі. А для пасажирів? Хоча більшість ніколи про це не замислюється, ці бізнес-моделі фундаментально формують усе: від цін на квитки до якості обслуговування на борту. 

Але що саме визначає стратегічний вибір авіакомпанії? Чому деякі перевізники пропонують простий сервіс за надзвичайно низькими цінами, тоді як інші пропонують вишукані страви та розкладні ліжка? Давайте розшифруємо складну бізнес-логіку, яка забезпечує польоти літаків, і дослідимо, чому бізнес-моделі важливі в цій відомо складній галузі. 

Головоломка прибутку USD 7.00 

Вражаюче низький середній прибуток на пасажира (USD 7,00) не є випадковістю, це кульмінація кількох галузевих проблем: 

• Високі експлуатаційні витрати : паливо, робоча сила та технічне обслуговування літаків споживають величезну частину доходу 

• Жорстка конкуренція : Зберігає низькі тарифи, особливо зі зростанням кількості низькооплачуваних перевізників. 

• Чутливість до ціни : багато пасажирів надають перевагу низьким тарифам понад усі інші фактори. 

• Регуляторні витрати : дотримання правил безпеки є дорогим 

• Циклічний характер : галузь вразлива до економічних спадів та глобальних подій 

Таке економічне середовище пояснює, чому авіакомпанії постійно експериментують з новими джерелами доходу, прагнучи знайти делікатний баланс між конкурентним ціноутворенням та прибутковістю. Ви коли-небудь замислювалися, чому плата за зареєстрований багаж продовжує зростати? Тепер ви знаєте! 

Розкриття бізнес-моделей авіакомпаній 

Перш ніж досліджувати конкретні моделі, важливо зрозуміти, що ми маємо на увазі під «бізнес-моделлю авіакомпанії» та її роль у ширшому управлінні авіакомпанією. 

 

Бізнес-модель авіакомпанії описує засоби, за допомогою яких авіакомпанія отримує прибуток від свого бізнесу. Вона слугує планом стратегії та операцій авіакомпанії, надаючи загальне уявлення про те, як авіакомпанія створює, забезпечує та отримує цінність. 

Ключові компоненти стратегічної структури авіакомпанії включають: 

• Бізнес-модель : Загальна логіка того, як авіакомпанія отримує дохід 

• Місія : Визначає основну мету авіакомпанії – чому вона існує 

• Бачення : Окреслює бажаний майбутній стан 

• Основні цінності : фундаментальні переконання та принципи, якими керуються при прийнятті рішень 

• Цілі : Конкретні, вимірні цілі 

• Стратегія : Детальні плани впровадження бізнес-моделі 

Бізнес-модель забезпечує структуру, тоді як місія, бачення та цінності створюють контекст. Цілі кількісно визначають завдання, а стратегія окреслює шлях до успіху. 

Бізнес-модель Canvas: Практичний інструмент 

Для фахівців з авіації Business Model Canvas пропонує потужну основу для аналізу. Розроблений Олександром Остервальдером та Івом Піньєром, цей інструмент охоплює дев'ять ключових елементів, які допомагають авіакомпаніям візуалізувати весь свій бізнес з першого погляду: 

• Сегменти клієнтів : Кого ви обслуговуєте? (ділові мандрівники, пасажири-туристи, вантажовідправники) 

• Ціннісна пропозиція : Яку цінність ви пропонуєте клієнтам? (низькі тарифи, преміальний сервіс, розгалужена мережа) 

• Канали : Як ви охоплюєте клієнтів? (платформи бронювання, туристичні агентства, мобільні додатки) 

• Джерела доходу : Як ви заробляєте гроші? (продаж квитків, додаткові доходи, програми лояльності) 

• Ключові ресурси : Які активи є необхідними? (літаки, слоти в аеропорту, кваліфікована робоча сила) 

• Відносини з клієнтами : Як ви взаємодієте з клієнтами? (самообслуговування, персоналізоване обслуговування) 

• Ключові види діяльності : Що ви повинні робити добре? (виконання польотів, технічне обслуговування, маркетинг) 

• Ключові партнерства : Хто ваші ключові партнери? (альянси, аеропорти, кейтерингові компанії) 

• Структура витрат : Які ваші основні витрати? (паливо, робоча сила, оренда літака, аеропортові збори) 

Наступного разу, коли ви аналізуєте стратегію авіакомпанії, спробуйте відобразити її на цьому полотні – ви можете бути здивовані тим, що виявите.  

Типи бізнес-моделей авіакомпаній 

Хоча кожна авіакомпанія має унікальні характеристики, ми можемо класифікувати авіакомпанії за кількома основними бізнес-моделями на основі їхніх сегментів клієнтів, ціннісних пропозицій та структури витрат: 

Мережеві оператори 

Також відомі як перевізники повного спектру послуг, флагманські перевізники або великі перевізники, ці авіакомпанії: 

• Обслуговуємо всі сегменти пасажирського ринку, а також часто вантажні перевезення 

• Використовуйте мережі типу «hub-and-spoke» 

• Надавати послуги з уявною унікальністю 

• Мати структуру витрат, орієнтовану на цінність 

Згадайте Emirates, Lufthansa та British Airways – перевізників, які зосереджені на широті мережі та якості обслуговування, а не на пропозиції найнижчих можливих тарифів. 

Лоукостер-перевізники (LCC) 

Ці перевізники зосереджуються на: 

• Обслуговування ділових пасажирів, пасажирів туристичних рейсів та пасажирів, що відвідують друзів та родичів, чутливих до цін 

• Використання мереж «точка-точка» 

• Зробити ціну своєю головною відмінною рисою 

• Підтримка високоекономічної діяльності 

Southwest Airlines була піонером цієї моделі, яка була широко впроваджена в усьому світі такими перевізниками, як easyJet та AirAsia. 

Ультралоукост-перевізники (ULCC) 

Розвиваючи модель LCC далі, ULCC: 

• Орієнтуйтеся на надзвичайно чутливих до ціни пасажирів для відпочинку та VFR 

• Керування мережами типу "точка-точка" 

• Ще більше знижувати ціни як свою основну конкурентну перевагу 

• Підтримуйте надзвичайно економічно вигідні операції з мінімальними безкоштовними зручностями 

Frontier Airlines та Wizz Air є прикладами такого підходу. Ви коли-небудь замислювалися, чому вони стягують плату за все, включаючи воду? Це все частина моделі.  

Регіональні та ACMI перевізники: термінологічна примітка 

Ось тут термінологія стає цікавою. У Північній Америці так звані «регіональні перевізники» часто виконують роль постачальників послуг ACMI (послуги з обслуговування літаків, екіпажу, технічного обслуговування та страхування) для великих авіакомпаній. Ці перевізники зазвичай: 

• Експлуатація менших літаків від імені великих авіакомпаній 

• Літати під брендом та з польотними кодами своїх основних авіакомпаній-партнерів 

• Забезпечення пасажиропотоку до основних авіавузлів 

• Мати клієнтів від інших авіакомпаній 

Такі авіакомпанії, як SkyWest, Republic Airways та Mesa Airlines у США, працюють за цією моделлю, хоча їх називають «регіональними авіакомпаніями», а не постачальниками послуг ACMI. Це відрізняється від використання в інших частинах світу, де «регіональний перевізник» може стосуватися незалежної авіакомпанії, що обслуговує певний географічний регіон. 

Додаткові моделі 

Галузь також включає спеціалізовані бізнес-моделі, такі як: 

• Чартерні авіакомпанії : в основному обслуговують туроператорів з нерегулярними рейсами. 

• Спеціалізовані постачальники ACMI/постачальники потужностей : за межами Північної Америки пропонують іншим авіакомпаніям послуги з обслуговування літаків, екіпажів, технічного обслуговування та страхування. 

• Вантажні авіакомпанії : зосереджені виключно на вантажних перевезеннях 

• Гібридні авіакомпанії : поєднання аспектів моделей низькооплачуваних авіакомпаній (LCC) та мережевих перевізників, таких як JetBlue. Це також можна зробити в межах групи авіакомпаній (або в межах одного бренду, або з використанням різних брендів). Наприклад, група Singapore Airlines складається з преміального мережевого перевізника Singapore Airlines та низькооплачуваного авіаперевізника Scoot.  

Глобальні варіації: Як географія формує бізнес-моделі 

Бізнес-моделі авіакомпаній суттєво відрізняються залежно від регіону та формуються регуляторним середовищем, географічними характеристиками та економічними умовами: 

• Північна Америка : Домінують мережеві перевізники та низькооплачувані авіакомпанії (LCC), зі зростанням присутності ULCC. Характеризується широким використанням перевізників, які працюють як постачальники ACMI в системі hub-and-spoke. 

• Європа : Поєднання мережевих перевізників, низькооплачуваних авіакомпаній та гібридних перевізників з сильнішою конкуренцією між моделями.   

• Азіатсько-Тихоокеанський регіон : Різноманітний ландшафт з мережевими перевізниками, низькооплачуваними авіакомпаніями (LCC) та ULCC, що розвиваються. Регіональні авіакомпанії відіграють значну роль у сполученні величезних та різноманітних (острівних) територій. 

• Близький Схід : Перевага глобальних мережевих перевізників зі зростаючим сегментом низькоцінних перевізників. Географічне положення регіону сприяє розвитку глобальних хабових стратегій. 

• Латинська Америка : Збільшення частки ринку низькоцінних авіакомпаній разом із сильними мережевими перевізниками, а також регіональними авіакомпаніями, що з'єднують віддалені райони. 

• Африка : переважно мережеві перевізники зі зростаючою присутністю низькоцінних авіакомпаній, де регіональні авіакомпанії забезпечують важливе сполучення по всьому континенту. 

Історії успіху: Бізнес-моделі в дії 

Давайте розглянемо, як ці моделі працюють на практиці, з деякими успішними впровадженнями: 

Southwest Airlines була піонером моделі низькоцінних перевізників, зосередившись на операційній ефективності, послідовному брендингу та сильній корпоративній культурі. Її завдання? Збереження переваги низької вартості, оскільки вони стають більшими, ніж багато конкурентів, яких вони спочатку підірвали. 

AirAsia успішно адаптувала модель низькоцінних авіаперевізників (LCC) в Азії завдяки багатокраїнній/базовій стратегії, сильній зосередженості на додаткових доходах та ефективному використанню технологій. Коли ви літаєте в Південно-Східній Азії, зверніть увагу, як авіакомпанія опанувала перехресні продажі всього, від готелів до розваг. 

Група Lufthansa представляє складну мультибрендову стратегію, що охоплює мережевих, низькокласних перевізників та регіональних перевізників. Різноманітний портфель та потужна мережа хабів групи є її сильними сторонами, тоді як балансування різних бізнес-моделей створює постійні труднощі. Просто погляньте на «хвостові» частини групи, кожна з яких представляє різну бізнес-модель під одним корпоративним дахом. 

Виклики та майбутні тенденції 

Кожна бізнес-модель стикається з унікальними викликами, але кілька ключових тенденцій формують майбутнє для всіх: 

1. Інновації, що керуються принципами сталого розвитку : зобов'язання IATA «Fly Net Zero» призводить до значних змін у всіх бізнес-моделях авіакомпаній. Як ваша улюблена авіакомпанія зможе поєднати екологічну відповідальність з контролем витрат? 

2. Персоналізація у великих масштабах : Авіакомпанії рухаються до гіперперсоналізації послуг та пропозицій. Наступного разу, коли ви переглядатимете пропозиції авіакомпаній та побачите моторошно релевантні пропозиції, ви побачите цю тенденцію в дії. 

3. Мультимодальна інтеграція : поєднання авіаперельотів із наземним транспортом для безперебійних подорожей. Подумайте про авіакомпанії, які продають квитки на поїзд як частину вашої подорожі – це вже відбувається в Європі. 

4. Гнучке управління потужностями : адаптація потужностей до мінливих моделей попиту, особливо актуально, оскільки ми виходимо з кризових ситуацій, спричинених пандемією. 

5. Розділення та перегрупування : постійна еволюція структур тарифів та пропозицій продуктів, яка впливає на ваш досвід бронювання незалежно від того, яку авіакомпанію ви оберете. 

Забігаючи вперед, хоча основні категорії бізнес-моделей, ймовірно, збережуться, ми спостерігатимемо зростання гібридизації та спеціалізації, оскільки авіакомпанії адаптуються до змінних ринкових умов та вподобань клієнтів. 

Що це означає для вас? 

Розуміння бізнес-моделей авіакомпаній пропонує практичні переваги, незалежно від того, чи ви професіонал галузі, чи обізнаний мандрівник: 

• Для менеджерів авіакомпаній : Керує процесом прийняття стратегічних рішень та розподілу ресурсів 

• Для планувальників мережі : допомагає у виборі маршруту та прийнятті рішень щодо пропускної здатності 

• Для фахівців з маркетингу : Формує брендинг та стратегії сегментації клієнтів 

• Для пасажирів : Допомагає зрозуміти, чому авіакомпанії приймають саме ті рішення, які вони приймають. 

Майбутнє польотів 

Фундаментальне питання залишається відкритим: як ці моделі адаптуються, щоб збалансувати подвійні виклики сталого розвитку та прибутковості на дедалі більш конкурентному світовому ринку? 

Як авіаційні фахівці, розуміння та адаптація цих бізнес-моделей дає вам можливість формувати майбутнє авіаперевезень. Виклики значні, але такими ж значними є й можливості для тих, хто здатний впроваджувати інновації та адаптуватися. 

Наступного разу, коли ви бронюватимете авіаквитки, подумайте про складну бізнес-модель, яка працює за лаштунками, щоб зробити вашу подорож можливою. Ця маржа прибутку в 7 доларів США є одночасно найбільшим викликом галузі та її найвизначнішим досягненням – забезпечення глобального зв’язку для мільйонів людей, одночасно орієнтуючись в одному з найвибагливіших бізнес-середовищ світу.