Збільшення доходів від напоїв

Генеральний директор Enliven Тім Хармс розглядає стратегічну силу партнерств у сфері напоїв та те, як вони потенційно можуть трансформувати доходи роздрібної торгівлі в аеропортах.

Аеропорти переживають комерційну трансформацію. Оскільки традиційні потоки доходів коливаються, лідери переосмислюють, як кожен квадратний фут і кожна точка дотику можуть сприяти доходам від неавіаційної діяльності та покращенню обслуговування пасажирів світового класу.

Від біометричного скринінгу до бутикової роздрібної торгівлі – зміни відбуваються всюди, але одним із найвпливовіших, а іноді й недооцінених, важелів є скромне партнерство у сфері напоїв, широко відоме як «право на розлив».

Колись ці угоди були прерогативою університетів та спортивних об'єктів, але тепер вони набувають популярності в аеропортах, забезпечуючи значні переваги для всіх зацікавлених сторін – мандрівників, концесіонерів та операторів аеропортів.

ЩО ТАКЕ ПРАВА НА РОЗЛИВ ТА ПАРТНЕРСТВО З НАПОЇВ?

Угоди про право розливу – це ексклюзивні або напівексклюзивні партнерства між аеропортами та великими компаніями з виробництва напоїв, такими як Coca-Cola, PepsiCo або Keurig Dr Pepper.

Ці комплексні контракти надають компаніям з виробництва напоїв право бути основним або напівексклюзивним постачальником своїх категорій продукції по всій комерційній екосистемі аеропорту, включаючи ресторани, кафе, торгові точки та торговельні автомати.

Встановлення та управління цими партнерствами передбачає складні переговори, які враховують численні фактори: гарантовані мінімальні платежі, стимули на основі обсягу, маркетингову підтримку, постачання обладнання та зобов'язання щодо сталого розвитку.

Ефективне управління вимагає постійної координації між керівництвом аеропорту, представниками компаній, що виробляють напої, та концесіонерами, включаючи моніторинг дотримання вимог у всіх торгових точках та координацію рекламних кампаній.

ПОТОЧНИЙ ЗМІН НА РИНКУ

Впровадження стратегічних партнерств у сфері напоїв в аеропортах США прискорюється завдяки переконливим фінансовим стимулам та операційним перевагам. З моменту укладення першої угоди з аеропортами США в 1995 році (DFW) майже 20% з 40 провідних аеропортів США мають офіційні угоди про право розливу.

Інші аеропорти заявили про свій намір, включивши положення про права на наливання води до своїх договорів оренди.

Результати сприяють поширенню. Галузеві дані свідчать про те, що аеропорти, які впроваджують комплексні угоди про права на розлив напоїв, зазвичай отримують збільшення доходів на 15-30% від своєї комерційної діяльності, пов'язаної з напоями, при цьому загальна вартість програм часто сягає кількох мільйонів доларів на рік для великих аеропортів.

СЬОГОДНІШНІ РИНКОВІ ДВИЖУВАЧІ

До них належать нові потоки доходів, не пов'язані з авіаційною діяльністю; прагнення до покращення обслуговування клієнтів; економія коштів та операційна ефективність; а також ініціативи щодо сталого розвитку та охорони навколишнього середовища.

Необхідність диверсифікації потоків доходів ще ніколи не була такою критичною для аеропортів. Доходи від неавіаційної діяльності, включаючи комерційні партнерства, з часу пандемії впали до 35-40% від загального доходу аеропортів для великих міжнародних хабів. Партнерства з виробництва напоїв переважають у цьому контексті, оскільки вони генерують кілька потоків доходів одночасно завдяки прямим платежам від компаній, що виробляють напої, збільшенню продажів концесійних товарів та покращенню загальних комерційних показників.

Сучасні мандрівники очікують вражень від аеропортів, які можуть конкурувати з елітними торговими та ресторанними закладами. Партнерство з продажу напоїв дозволяє аеропортам забезпечувати цей підвищений рівень обслуговування, забезпечуючи постійну доступність та якість продукції у всіх торгових точках, сприятливу для скоординованих маркетингових заходів та сприяючи впровадженню преміальних напоїв та нових, інноваційних продуктів, що відповідають різноманітним уподобанням пасажирів.

Партнерство з виробництва напоїв забезпечує значні операційні переваги, що йдуть окрім прямого отримання доходу. Стандартизуючи ланцюги постачання напоїв по всьому аеропорту, ці угоди зменшують складність закупівель для концесіонерів, водночас забезпечуючи конкурентоспроможні ціни завдяки купівельній спроможності великих обсягів. Компанії, що виробляють напої, зазвичай надають обладнання, навчання та постійну підтримку, що знижує операційні витрати окремих торгових точок.

Екологічна відповідальність стала центральним пріоритетом для аеропортів у всьому світі. Партнерства з виробництва напоїв дедалі частіше включають зобов'язання щодо сталого розвитку, зокрема упаковку, придатну для вторинної переробки, фінансування впровадження програм переробки замкнутого циклу та зобов'язання щодо поступової відмови від пластикових пляшок.

СПРАВЖНІ ПАРТНЕРСТВА: СТВОРЕННЯ ЦІННОСТІ ДЛЯ ВСІХ ЗАЦІКАВЛЕНИХ СТОРІН

По суті, це означає, що концесіонери, орендарі ACDBE та збільшення обсягів та ефективності.

Найуспішніші партнерства у сфері напоїв надають концесіонерам кілька ключових переваг: стратегічні маркетингові кампанії в масштабах усього аеропорту для збільшення продажів напоїв, пільгове ціноутворення завдяки оптовим закупівлям (або можливість продовжувати закупівлі за існуючими угодами), спеціалізовані представники служби підтримки на місцях та надання обладнання, що зменшує потреби в капіталі.

Програми концесій аеропортів для підприємств, що належать малозабезпеченим групам бізнесу (ACDBE), є важливими компонентами комерційних стратегій аеропортів, а партнерства у сфері напоїв можуть бути структуровані для забезпечення додаткової підтримки цих важливих орендарів. Це включає доступ до вигідних цін, спеціалізовані навчальні програми та можливості наставництва, які допомагають цим підприємствам досягти успіху в конкурентному середовищі аеропорту.

Ефективні партнерства з виробництва напоїв створюють позитивні зворотні зв'язки, які вигідні всім учасникам. Вища задоволеність пасажирів призводить до збільшення часу перебування та витрат, що вигідно концесіонерам
та створює стимули для компаній, що виробляють напої, у вигляді більших обсягів.

Можливості обміну даними та аналітики, вбудовані в сучасні партнерські угоди, надають цінну інформацію, яка допомагає всім зацікавленим сторонам оптимізувати свої стратегії.

СИНЕРГІЯ БРЕНДУ ТА МАРКЕТИНГУ

Партнерські відносини можуть принести додаткову цінність компаніям з виробництва напоїв та призвести до більш скоординованих маркетингових програм.

Для компаній, що виробляють напої, партнерство з аеропортами пропонує унікальні можливості для розвитку бренду, які виходять далеко за межі традиційних каналів роздрібної торгівлі. Аеропорти забезпечують доступ до заможних, різноманітних та міжнародно орієнтованих сегментів споживачів, до яких важко достукатися через інші канали. Середовище з високим трафіком та тривалий час перебування в магазині створюють численні точки дотику для взаємодії з брендом та випробування продукту.

Найуспішніші партнерства у сфері напоїв включають складні маркетингові компоненти, які вигідні всім зацікавленим сторонам.

Ці програми можуть включати сезонні кампанії, кобрендовані рекламні матеріали, ініціативи цифрового маркетингу, закупівлі товарів у соціальних мережах з геотегами та емпіричні активації, що створюють незабутні враження для пасажирів.

Партнерства також дозволяють проводити скоординовані запуски продуктів та рекламні кампанії, що максимізує вплив маркетингових інвестицій у всіх точках контакту з аеропортом.

ПОКРАЩЕННЯ ДОСВІДУ ДЛЯ ПАСАЖИРІВ

Партнерські відносини з громадськістю в аеропортах можуть покращити загальний досвід перебування в аеропорту та заохотити інновації.

З точки зору пасажира, добре організовані партнерства з продажу напоїв забезпечують відчутні переваги, що покращують загальний досвід подорожі. До них належать постійна доступність продукції у всіх торгових точках, конкурентні ціни завдяки оптовим закупівлям та доступ до преміальних продуктів, які можуть бути недоступні в інших туристичних роздрібних середовищах.

Сучасні партнерства у сфері напоїв виходять за рамки традиційних роздрібних операцій, створюючи точки дотику, що відрізняють аеропорти від конкурентів.

Це включає інтерактивні дисплеї, програми дегустації продуктів та тематичні торговельні середовища, що відображають місцеву культуру та вподобання. Партнерства також можуть підтримувати унікальні концепції харчування та роздрібної торгівлі, які були б економічно невигідними без гарантованого обсягу та підтримки, що надаються ексклюзивними угодами.

МОЖЛИВІСТЬ ДЛЯ РОЗВИТКУ АЕРОПОРТІВ

Стратегічне впровадження партнерств у сфері напоїв представляє унікальну можливість у підході аеропортів до комерційних операцій та отримання доходів.

Ці партнерства пропонують перевірений шлях – удосконалений в інших галузевих вертикалях – до збільшення доходів, не пов’язаних з авіаційними перевезеннями, покращення обслуговування пасажирів та операційної ефективності, що вигідно всім зацікавленим сторонам в екосистемі аеропорту.

Оскільки кількість пасажирів продовжує зростати, а очікування щодо обслуговування в аеропортах продовжують зростати, права на розлив виправдовують свої очікування.

Ключ до успіху полягає в підході до цих партнерств як до стратегічних альянсів, а не як до традиційних відносин з постачальниками, з пильною увагою до узгодження інтересів зацікавлених сторін, вимірювання ефективності та постійної оптимізації.