Як XO від Vista використовує штучний інтелект для повної оцифрування процесу бронювання приватних літаків

ВістаДжет

Протягом останніх двох десятиліть оператору бізнес-джетів Vista вдалося створити чітку конкурентну позицію на зростаючій арені бізнес-авіації. 

AeroTime уважно стежив за цією подорожжю у попередніх публікаціях. Наприклад, у 2023 році ми досліджували унікальну брендингову стратегію Vista разом із директором з маркетингу компанії Маттео Атті, а потім, через кілька місяців, президент Vista у США Леона Ці обговорила амбітну експансію компанії на найбільший у світі ринок приватних літаків.  

Як ми вже розглядали раніше, зосередженість Vista на забезпеченні надзвичайно стабільного досвіду наклала деякі обмеження на тип літака, пропоновані продукти та операційну модель (наприклад, її досить однорідний флот оснащений абсолютно однаковим салоном). Проте оператор бізнес-джетів зміг диверсифікувати свій бізнес та вийти на інші сегменти ринку завдяки стратегії подвійного бренду. 

Підрозділ VistaJet пропонує трирічні підписки з фіксованою ставкою, які гарантують доступність літаків для своїх учасників та, як важливий елемент ціннісної пропозиції компанії, абсолютну стабільність обслуговування, аж до останнього елемента декору на борту літака. 

Водночас, XO Marketplace, сервіс, який об'єднує пропозиції приватних літаків від сторонніх операторів, пропонує динамічне ціноутворення та можливості миттєвого бронювання для користувачів, які не готові взяти на себе багаторічну програму членства. 

Під час авіашоу в Дубаї 2025 року нам випала ще одна можливість заглибитися в цей інший ключовий стовп бізнес-моделі Vista, почувши безпосередньо від людини, яка очолює її на світовому рівні, Юссефа Муаллема. 

Муаллем, який зустрів нас на борту одного з найновіших літаків Vista, Bombardier Global 7500, що ледь зійшов з заводу, розпочав розмову з того, що, окрім відмінностей у бізнес-моделях, операційний підхід між двома платформами суттєво відрізняється.  

«Сервіс VistaJet забезпечує вам гарантовану доступність, стабільні ціни та комфорт у салоні, а також глобальне покриття», – сказав він. «Це як мати власний приватний літак, але без клопоту, пов’язаного з володінням ним, управлінням екіпажем, пілотами, технічним обслуговуванням та всіма подібними речами».  

«Якщо ви літаєте приватними рейсами 50 або більше годин на рік, це ідеальний продукт», – додав він. «Однак у нас є багато інших клієнтів, які все ще хочуть літати приватними рейсами, але не роблять це так часто. Вони хочуть гнучкості без зобов’язань. Тож саме тут і вступає в гру XO».  

Хоча клієнти XO отримують доступ до власного флоту VistJet, коли літаки вільні, основна частина його пропозиції — це глобальний доступ, який він надає ще 2000 літакам, що експлуатуються сторонніми операторами.  

Муаллем окреслив, як Vista керує контролем якості в цій різноманітній мережі за допомогою багаторівневої системи затвердження. 

«Усі літаки попередньо перевірені Vista. Вони проходять процес затвердження, перш ніж потрапити на борт. Вони проходять перевірки безпеки, страхування та навчання екіпажу», – пояснив він. «І в рамках цієї системи у нас є три рівні: перший – це флот Vista, наші власні літаки, потім є флот, «схвалений Vista», який включає тих операторів, які перевищили вимоги для отримання схвалення. І, нарешті, у нас є те, що ми називаємо флотом «Альянсу», який складається з усіх інших, що відповідають нашим стандартам». 

Муаллем також пояснив ключову операційну різницю між VistaJet та XO Marketplace: тоді як Vista майже фанатично ставиться до узгодженості продуктів на борту власних літаків, XO Marketplace допускає різноманітність. Компанії-партнери ретельно перевіряються на відповідність вимогам безпеки та нормативним актам, але не зобов'язані відповідати фірмовому інтер'єру салону та бортовому обслуговуванню, які стали ключовими елементами ціннісної пропозиції VistaJet. 

Хоча власний флот Vista переважно складається з надсередньорозмірних літаків Bombardier Global, XO Marketplace охоплює практично всі категорії реактивних літаків, включаючи варіанти початкового рівня, такі як легкі та дуже легкі реактивні літаки. Ці дві категорії популярні на таких ринках, як США, де відстані, що долаються приватними літаками, як правило, коротші, оскільки вони широко використовуються для внутрішніх подорожей. 

«Перевага XO полягає в тому, що вона відкриває нашу пропозицію для всіх типів салонів. Це відкритий ринок», – заявив Муаллем, який також наголосив, що хоча платформа пропонує багато типів літаків, перевага надається відносно новим. 

Розблокування повної цифровізації – легше сказати, ніж зробити 

Муаллем також дуже пишається мобільним додатком XO Marketplace. Слід зазначити, що додатки для приватних літаків не є новинкою, оскільки вони існують вже багато років. Але, за словами керівника Vista, додаток XO відрізняється від інших тим, що йому вдалося завершити автоматизацію від запиту цінової пропозиції до підтвердження.  

«На багатьох із цих торговельних майданчиків ви подаєте свій запит через додаток, але потім, у фоновому режимі, цей запит все одно має бути переданий комусь, хто зв’язується з операторами, щоб отримати вам літак старомодним способом», – пояснив Муаллем. «Багато торговельних майданчиків справді стикаються з важким бар’єром у наданні справжнього, повноцінного цифрового рішення». 

«У традиційному процесі багато переговорів. Ви телефонуєте брокеру та кажете: «Мені потрібен цей рейс». Брокер телефонує двом чи трьом операторам і каже: «Мені потрібен цей рейс». Потім вони відповідають йому: «Ось що я можу зробити. Це ціна, яку я можу вам запропонувати». Потім йому це може сподобатися, а може й ні, він може відповісти: «Надайте мені ще кілька варіантів». Потім брокер повертається на ринок і так далі», – пояснив Муаллем. 

«На нашій платформі ми замінюємо це нашою власною технологією. Перший — це повна інтеграція цифрового розкладу з усіма цими операторами. Ми читаємо їхні розклади та використовуємо машинне навчання (ML) і штучний інтелект (AI), щоб отримати повну видимість доступної пропозиції [з такою інформацією, як] «цей сектор доступний для рейсу» або «цей сектор є бронюванням на технічне обслуговування» або «цей — порожній етап» [літак летить порожнім, щоб змінити позицію для нового рейсу – прим. ред.] тощо». 

«Ми знаємо, коли кожен літак доступний, у якому місці та які були б ідеальні рейси для нього, бо ми знаємо, чи є у них поточний рейс, де їм потрібно бути далі тощо», – пояснив він. «Це було нелегким завданням».  

«Ще однією нашою відмінною технологією є наш власний алгоритм ціноутворення», – додав він. «Ми встановлюємо ціни від імені операторів, спільно з ними. Ми разом з ними розробляємо цінову стратегію».  

Муаллем пояснив, що для автоматизації генерації цінових пропозицій та подальшого процесу бронювання Vista збирає тисячі даних, пов'язаних зі структурою ціноутворення своїх партнерів, а потім пропускає їх через власні алгоритми машинного навчання, порівнюючи з історичними цінами. Потім система пропонує ціни, які приблизно на 97-98% відповідають цінам операторів. Така точність визначення цін дозволяє завершити процес без втручання людини. 

«Ми зробили ці ціни доступними для миттєвого бронювання. Ця ціна гарантована», – сказав він. «І не тільки це, але ви також отримуєте точно такий самий літак, який бачили на фотографіях під час перегляду застосунку. Це тому, що завдяки інтеграції розкладу ми знаємо, який номер борту має вас забрати, і це ідеальний варіант для вашої подорожі».  

Муаллем визнав, що самі лише технології не гарантують надання послуг. У цьому відношенні XO також може покластися на глобальну команду підтримки Vista, щоб забезпечити безперебійне виконання всіх дій. 

«Сила пропозиції Vista полягає в тому, що як тільки ми маємо цей відкритий ринок, його підтримує наша команда по всьому світу», – пояснив він. «У нас є операційна команда, команда затвердження постачальників і команда обслуговування клієнтів. Після того, як поїздку заброньовано, саме наша команда обслуговування клієнтів обслуговує її, співпрацюючи з оператором».  

Коли доступ переважає право власності 

У той час як Vista спочатку зарекомендувала себе в Європі та інших регіонах, перш ніж розширитися до США, XO Marketplace обрала протилежний підхід, розширюючись з початкової клієнтської бази, орієнтованої на США. 

«США, очевидно, є нашим найбільшим ринком з точки зору присутності та частки, будучи найбільшим ринком, а також найпоширенішим з точки зору легкого доступу до літаків, але ми розширюємося в усьому світі», – сказав Муллаєм. «Європа була для нас великим пріоритетом, і ми також спостерігаємо зростання на Близькому Сході та в Азії. Ми [також] нарощуємо наші постачання на цих ринках».  

Муллаєм пояснив, що лише у четвертому кварталі 2025 року компанія підписала контракти з сімома різними операторами в Азії та на Близькому Сході.  

Він сказав: «У нас вже є троє з них на борту, і саме зараз до нас приходить ціла низка операторів». 

Відповідаючи на запитання про ширші ринкові тенденції, Муаллем окреслив, що він бачить як відхід від власності до послуг, які гарантують доступність та певні стандарти обслуговування. 

«Ми бачимо, як клієнти відходять, скажімо, від ексклюзивності володіння та зосереджуються набагато більше на доступності та гнучкості», – сказав він. «І ми бачимо це в обох наших продуктах». 

Він продовжив: «У програмі VistaJet люди відмовляються від своїх приватних літаків і переходять на наш борт завдяки зручності, яку забезпечує наша модель. Ви все ще маєте ексклюзивність майже власного приватного літака, тому що це завжди той самий літак, який з’являється, той самий інтер’єр, той самий колір, екіпаж тощо. Але вам не доведеться турбуватися про його керування. Крім того, у вас також є доступ через платформу XO, яка відкриває ще 2000 літаків для дослідження».  

Тут керівник підтвердив взаємодоповнюючий характер VistaJet та XO. Різниця, за його словами, «полягає радше в типі попиту».  

«Якщо ви клієнт, якому потрібна гарантована доступність та висока частота рейсів, VistaJet — це саме те, що вам потрібно. Якщо вам потрібен доступ до менших літаків, ми можемо запропонувати вам це через XO. Це допоможе вам впоратися з цим, забронює ваші квитки. А якщо трапиться так, що вашу подорож найкраще обслуговувати літак Vista, і цей літак вільний, вам запропонують таку опцію». 

Цінова структура ринку також відображає спробу Vista захопити різні сегменти ринку.  

«Історично у нас було два рівні членства: членство XO, за якого ви вносите 100 000 доларів США на депозит, який залишається на вашому рахунку та повністю повертається в будь-який час. Тож, коли ви хочете забронювати квиток, вам не потрібно чекати, щоб переказати гроші на наш рахунок. Це спрощує процес транзакції», – пояснив Муллаєм. «Натомість ви отримуєте 2% бонусу лояльності на ваш переліт та пільговий доступ до флоту. Потім у вас був наступний рівень, XO Reserve, який призначений для тих, хто подорожує частіше. Це депозит у розмірі 250 000 доларів США. І так само ви отримуєте доступ до флоту, знижку на вільні порожні рейси та 4% бонусу лояльності». 

Але Vista також нещодавно запустила рівень XO, розроблений спеціально для корпоративного ринку. 

Муллем пояснив: «Ми щойно запустили [його] в США, і ми будемо розгортати його по всьому світу. Тому що ми бачили, що деяким нашим клієнтам не потрібно 50 годин польоту, але у них є два або три керівники, які часто літають одночасно, і для них XO знову ж таки є ідеальною платформою, тому що з одним депозитом у розмірі 500 000 доларів це дає вам доступ до кількох бронюючих і кількох мандрівників одночасно».  

За словами керівника, ці інвестиції в технології вже дають результати. 

«Ми спостерігаємо перехід у цифровий простір», – сказав він. «Велика частина все ще залишається, скажімо так, у традиційній моделі. Але люди до цього все більше звикають».  

За словами Муллема, все більше людей переходять на онлайн-бронювання, «і більші поїздки бронюються таким чином».  

«Ми спостерігаємо значне зростання миттєвого бронювання та набагато вищий рівень конверсії, приблизно втричі більший, ніж стандартна крива бронювання», – продовжив він. «І ми також спостерігаємо еволюцію з точки зору рівня витрат на поїздки. Історично склалося так, що він, ймовірно, становив близько 40-50 000 доларів. Це був рівень, на якому більшість людей раніше почувалися комфортно бронюючи через додаток. Але ми починаємо бачити все більше і більше бронювань на шестизначні суми».  

«Люди хочуть отримати цінність через цю цифрову взаємодію», – додав він. «Не просто гарний інтерфейс».